分销中供应商应该做什么

　　“我们不通过分销商来做营销，而由自己直接操作。”这是许多企业(供应商)的观点，当企业(供应商)通过国外分销商在当地市场上销售产品时，上述观点更是屡见不鲜。其实，正确的认知应该是:当企业的许多工作能赢得分销商的参与和支持时，它可以在全球范围内与其分销商建立更为紧密的伙伴关系。

　　今天，企业必须面对各种严峻的现实和挑战(尤其是利润空间在日益缩小)!供应商经常发现:企业通过分销商来将产品推向市场的过程实在太差强人意，不但浪费不少，而且效率低下。

企业(供应商)应该做什麽

　　1. 制定正确的策略——计划、计划、计划!

　　多数供应商根据本季度或本年度的销售目标来运营其分销渠道 ，而且多为战术性行为。这种方法并不能从根本上保证企业在目标市场上获得长期的成功。多数企业根据自己的主观认识(包括好的和不好的方面)来与渠道伙伴开展工作，很少企业和经理人愿意花时间来考虑整个渠道流程。

　　2. 发挥优势 / 克服劣势

　　在制定渠道策略时，企业应该了解自身的优势，千万不能好高骛远，这一点很重要。因此，企业应该十分了解自己的当前业务。此外，企业还应该弄清楚自己在哪些方面需要从外部获取帮助，这样才能找到正确的伙伴并与之签署合作协议来保护自己的利益。

　　3. 做好产品入市流程

　　如果缺乏周密的上市流程，企业将无法为渠道工作提供充分的指导和保障。在尚未通过科学的方法进行规划并最终出台渠道策略的情况下，我们所看到的将是朝令夕改的、战术性的渠道计划。产生上述问题的主要原因在于企业内各部门可能过于独立，大家往往只局限于本部门内的工作(而缺乏有效的沟通和协作)。

　　企业内各部门在开展工作时往往显得过于独立。实际上，企业各部门在制定战略性营销计划、营销传播策略、产品策略和渠道策略时都需要大量的协作，如果缺乏协作，企业将无法在与外部伙伴共事的过程中全面实现各项既定的目标。

　　4. 明确双方的职责

　　为了保证产品按照既定的方案(流程)成功入市，绝对有必要发挥供应商和渠道伙伴双方的作用。为了做到这一点，8企业应该对分销伙伴的业务模式、成本结构、收入状况及相关影响因素有充分的了解，如此才能使外部分销伙伴充分发挥作用并具备相应的执行能力。

　　5. 巧妙影响渠道伙伴的业务模式

　　假设我们已经制定了完善的渠道策略并找到了合适的渠道伙伴，接下来，我们应该根据渠道伙伴的业务模式来有针对性地采取行动。

　　需要提醒的是，许多企业(供应商)在影响渠道伙伴的业务模式时没有按以下3类来对渠道伙伴做区分:

　　· 由您卖: 供应商可运用自身的品牌优势来影响分销商，供应商会借助于分销商的力量来拉动销售，分销商会主动推动送货及服务等相关工作。在这种模式下，供应商拥有良好的合作关系，供应商的营销活动重心可以集中到终端客户或消费者身上。

　　· 一起卖: 分销商能主动进货、卖货，供应商需要与分销商密切合作并建立良好的关系。在这种模式下，您的营销活动的重心应该放到终端客户或消费者身上，但也需要关注分销商。

　　· 卖给他: 供应商一般只分销商来分销产品，分销商通常是供应商的客户，但不是供应商的伙伴。在这种模式下，供应商的主要任务是赢得供应商的“心理份额”以说服他销售自己的产品(不要销售或不仅仅销售竞争者的产品)。在这种模式下，您的营销活动的重心应该在分销商身上(而不是终端用户或消费者身上)。

　　供应商应清楚自己的角色，从而使自己在上述每种关系类型下都能与合作伙伴一同获得成功。需要注意的是，供应商在多数情形下往往是分销商的伙伴之一(同一分销商可能有多家供应商)，供应商之间会通过竞争来争夺分销商的资源。基于上述原因，供应商必须精心为每个渠道成员建立“客户总价值诉求”。

　　最后，了解渠道成员如何衡量经营绩效(如整体销量、利润增加、预期的投资报酬率等)也很重要。每个渠道伙伴的关键绩效指标不同，其行为也会迥然不同。

　　6. 充分了解、规划渠道成员的利益

　　我们经常看到，许多企业(供应商)尚未与渠道伙伴做沟通就公布新的渠道方案或改变现有渠道方案。成功的企业都知道，渠道伙伴的意见对于自己制定并提供各项营销计划(或方案)非常重要。

　　企业(供应商)还必须考虑渠道方案给渠道伙伴带来的财务影响，要关注双方的投入、各自的盈亏平衡点、长期结果评估等财务相关因素。

　　通过与渠道伙伴建立紧密的合作关系，供应商可以据此执行“无缝”的营销方案——这使供应商可以比较准确地预测从营销投入(如广告、直邮、促销)中能获得多少回报。

　　这就要求企业主动与自己的渠道伙伴进行交流(会谈)，这些渠道伙伴一般都有自己的经营计划和季度营销方案。

　　7. 从一开始就制定正确的渠道策略

　　具备制定全新渠道策略的能力并不容易，但是，供应尚应该培养这种能力。

　　当企业对市场有很好的把握时，它就可以按照相应步骤来指导选择渠道伙伴或分销商的工作。该流程的最终目标是建立起坦诚、互惠的关系并使之稳健、牢固。使供应商与分销商迅速建立起平等、可靠的业务关系并规避一些潜在风险。尽管其中有一些步骤可能与实际情形不完全吻合，但灵活运用这些步骤将有助于企业将分销风险降到最低限度。