“垂直B2C+SNS”模式探行

       从2010年电商年起始，电子商务蜂拥而起，虽不比团购如此集中迅速的爆发，但恐怕也仅次于此。B2C作为业内普遍看好的电子商务模式，竞争异常激烈。

　　B2C普遍以垂直模式切入市场，以单类定位抓取用户；稳定输出后再扩大品类(垂直品类纵向拓展or消费横向拓展)，抓取粘性用户消费习惯中的别类价值。京东、当当、一号店、红孩子、凡客的成长历程莫过于此。那么试想，已经迟步于这些处于浪潮尖端的大家伙们数年之久的新兴电商企业，在这已远远不如当年那个蓝海时代的今天，除了面对众多同类竞争，还得时刻提心吊胆的告爷爷告奶奶的赶在大家伙进入自己的垂直领域前杀出一条血路，何等的凄惨？！何等的悲壮？！何等的无奈？！

　　人人都在谈创新，人人都在谈革命，又有多少人是死在这两个词之上。B2C在十年前叫创新叫革命，垂直B2C在五年前叫创新叫革命。走在2011的路上，赶上了B2C的大潮还兴奋不已自豪的大呼：俺是搞B2C的。鲁迅先生说：世上本没有路，走的人多了便成了路。现在这条路走的人太多了，已经是条泥泞道了，大家都是一样的路子一样的模式，谁赢？看资本，看粘性。排开资本的进入不说，在广告费用大涨的今天，中小电商要跟大哥大姐们抗衡何等容易！广告支出有限，没有大哥们如此大量新客购买的前提下，唯一获胜的条件仅此一个：留住用户。供应链、网站体验、物流链，用户体验莫过于此。而在重视这三点要素的同时，放开思维，试问：如今什么模式是用户粘性最高的呢？SNS。

　　凡客总是走在营销模式的前端，从当初起家的高分成CPS，到如今的凡客达人。笔者在欣赏凡客的营销创新意识的同时，也致力于探讨人际关系、意见领袖带来的商业变革。回来继续说中小B2C+SNS模式。以化妆品垂直B2C为例，相比男女装、家纺等垂直B2C，化妆品B2C最为典型。化妆品行业最大的不同在于—用户可以无所畏惧的尝试一个新的服装或家纺卖家，而一个新的化妆品品牌或一个新的化妆品卖家的用户切入是相对最不容易的。举个最直接的例子：假货。用户在购买服装或家纺等类假货的最高成本顶多是购买的现金成本和时间成本；而购买到化妆品的假货成本，除了现金和时间，用户最为在意的是无可挽回的容貌的损伤。

　　先说化妆品B2C对SNS的三个诉求：1、市场切入稳准狠；2、粘性提升；3、基于SNS优质规则的高效良性循环。

　　1、积分+提现。粘性会员或意见领袖(更应该称之为达人)在利益关系(高积分抵扣+现金利益)的驱动下，向自有人脉及推广渠道推荐或引导购买。基于人际关系的推荐，极大程度的淡化了化妆品新卖家的不可信程度—利益驱动的基于人际的广告投入，且低风险高转化。另外，别忘了，达人本身就是电商的精准用户，那么通过设置“积分比例>提现比例”的方式，则可优化达人复购率。

　　2、达人顾问提升用户粘性。充分利用达人的价值，除了广泛深入的人脉资源和推广资源，达人的知识产出不可忽视。利用达人的知识，基于电商产品及产品周边的达人顾问，极大的提升用户的互动性和电商品牌的专业性，从而最大程度的提升用户粘性。还是以化妆品为例，可分别开设护肤达人专栏、彩妆达人专栏、搭配达人专栏等。

　　3、达人打造机制+竞争机制+整体规划的利益分成。达人打造机制与竞争机制是共存性规则，即：设定有限容量的多个级别，达人竞争上岗，每个级别设定对应的利益奖励。这里说的利益奖励除了现金、积分等可视利益外，根据达人的需求，甚至可深入到代言、广告形象、对达人本人品牌推广等，极大的极大的满足了达人的成就感。这么一来就有两个好处：(1)在草根明星时代，极大的促进达人积极性；(2)竞争带来更高效的更深入的资源获取。利益分成之所以加上整体规划，在于需要重视的一个细节。现金、积分等直接的利益分成带动达人的推广积极性，但达人或用户在推广过程中或许会显得过于生硬，或者说有些局限、无计可施。那么在执行过程中，除了规划SNS体系中自有的利益分成，若从推荐者的角度出发，给予其“用什么去引导购买”的支持(比如被推荐者专享的优惠)，那么我们便优化了从“B2C电商推荐者”到“推荐者被推荐”的整个营销链，更优质的提升了传播效率。

　　在这简单模拟了一个化妆品B2C的SNS三级别模式框架，仅供参考。

　　1、高级达人(5人)

　　奖励：20%积分积累，18%现金分成，达人品牌推广，达人顾问专栏(100积分积累)；

　　考核：顾问专栏质量数量要求、销量要求；

　　2、中级达人(初级达标则晋升)

　　奖励：15%积分积累，13%现金分成，顾问文章推荐(50积分积累)；

　　晋升及考核：积分&时限、顾问文章推荐数、销量要求；

　　3、初级达人(参与达人计划即为初级)

　　奖励：10%积分积累，8%现金分成，顾问文章推荐(50积分积累)；

　　晋升：积分、顾问文章推荐数、销量要求。

　　SNS模式同样适用于自建站长联盟及会员积分体系。不同的是，自建站长联盟仅现金分成，会员积分体系仅积分积累。更深入的就不在此多说了。