探讨B2B分销平台的三种发展趋势和前景

       B2B电子商务平台，即是促合企业与企业之间产生商业行为(交易)的互联网交易平台。B2B，我不认为是电子商务的模式，因为互联网发展到今天，仅以B2B来描述电子商务的模式，非常不精准。关于这一点，我以后会详细阐述，在此先不展开。B2B平台发展到今天，我们基本看到呈现出以下三种不同的发展趋势，或称为B2B平台上的三种不同的运营模式：

　　第一种趋势，大B2B平台

　　大B2B平台的主要特征是多类别商品，没有行业界限。大B2B平台的运营模式在互联网电子商务发展的初期比较流行，因为比较能体现经济效益。即简单、标准化的网站功能，迎合不同行业的一般需求，使中小企业比较容易“触网”，以相对低的成本接触到“海量”的潜在客户。阿里巴巴网站就是这类大B2B平台的代表。这类网站的产品基本没有行业化差异，产品服务内容呈扁平状态，缺乏纵深感，以交易流程为主线延伸，赢利模式以提供产品展示，交易及交易相关服务为主。产品服务的深度不足。网站的粘性完全依赖于给商户带来的交易机会，商户的忠诚度较低。

　　第二种趋势，就是行业B2B平台

　　行业B2B平台运营模式相对与大B2B运营模式，它的主要特征是聚焦行业和行业商品。由于行业B2B平台带有强烈的行业特性，所以这种B2B平台运营模式，要求运营者对所在行业和行业商户有非常深入的了解，了解行业商户的特殊需求。我们甚至可以这样去理解：一些行业的业内人士，有感于大B2B平台的产品或服务不能满足他们(行业商户)的需求，而需要有专业性更强的网站内容和专业服务去取而代之。这类B2B平台的目标商户比较窄，但由于网站的产品更具针对性，比较迎合指定行业商户的特殊需求(产品)，符合行业商户的使用习惯(客户体验)，加上更容易形成行业内部生态圈，网站的粘性往往比较强，商户的忠诚度也比较高。华强电子网就是这类行业B2B平台的代表，以行业B2B模式运营。

　　第三种趋势，连锁经营型的B2B销售平台

        第三种趋势，可能大家比较少关注的，一般仅可能存在于大型企业，他们为了提高企业整体运营效率，整合供应链，或整合销售渠道，而建立的以他们企业为核心的采购或销售平台。由于这类企业的品牌比较强大，商户在商业利益的驱动下，依附于它。例如，连锁经营型酒店的B2B销售平台。

　　从以上比较可以我们可以看到，除了第三种趋势外，对行业B2B平台的整体收入有影响以外(但产品的多元化可以弥补)，其他三项都说明行业B2B平台对目标商户的吸引力更大，更容易形成对平台的忠诚度。由此可见，B2B平台发展到今天，如果在平台上不能提供更深入、更专业的差异化服务，更好地服务不同行业的商户，这个平台是留不住商户的。换句话说，大B2B平台如果没有更深层次的产品和服务，商户也只会慢慢地流向能够为其提供适合其行业运作、发展的专业B2B平台，B2B平台的行业化发展才是它的前景！

　　当然，就目前B2B平台业务的大环境来说，像阿里巴巴这样的大B2B平台还是有很多机会，因为他的投入大，推广力度大，这二方面还持续为商户带来其他行业平台所不能的价值和客户。而对浴血奋战的行业B2B平台运营商来说，竞争压力更大的是，如果阿里巴巴把大B2B平台按行业分拆，每个独立行业所汇聚的商户和商品数量都不亚于一个中型、甚至大型的行业B2B网站。谁叫他钱多呢，赫赫。就以我比较熟悉的、行业B2B网站产品相对比较成熟的电子元器件行业来说：这个行业的商户，加盟行业B2B网站的数量和加盟阿里巴巴网站做推广的数量差不多。行业B2B网站只能靠其对行业的深度认识，在全流程服务的基础上(注3)，向纵深方向发掘，以更专业的平台产品和深度服务，吸引行业商户，与大平台竞争。

　　大B2B平台笑了。但大平台一点都不乐观，同样说的是电子元器件这个行业，如果你再进一步了解商户的具体行为，你就会惊讶地发现：这个行业的商户在行业B2B网站展示的商品数量和商品的更新频率远远超过在阿里巴巴平台上的。这说明了行业商户对行业网站和专业服务的需求及具有很高的接受度(注2)。这是这个(电子元器件)行业的前景，也是行业B2B平台的生命力。只是目前行业B2B平台规模相对比较小，行业资源没有被深度发掘而已。这一现象，可以说是为大B2B平台敲响了警钟。但谁知道这“警”钟三或五年以后还会不会变成“啥”钟呢。。。

　　行业B2B平台笑了，只是笑到最后的才是真正的赢家！

　　行业B2B平台发展的瓶颈，在于它的深度专业化产品服务还没有被真正发掘，它的交易规模还没有提升上来。简单的可以这么去理解，行业B2B平台的产品或服务的专业度和深度，决定了(这个)行业B2B平台的成败，交易规模只是水到渠成的结果。再进一步地说，行业B2B平台的产品或服务的专业度和深度，决定了大B2B平台何时game over！推荐：微分销