完善的易分销模式带领融资后的“驴妈妈”走向何方？

    圣诞和元旦的脚步越来越近了,各大商家都纷纷打出节日牌,吸引大众眼光,一些喜欢旅游的朋友不禁想在节日里好好放松一下,一时间旅游成为大家关注的焦点.而在众多旅游网中,“驴妈妈”的名字一直是大家所喜欢的,经过几年的磨砺当初那头青涩的”小毛驴”已经跃然成为大众亲切的”驴妈妈”了,今天货源E家独家专访驴妈妈董事长洪清华,一起分享驴妈妈的成长经历.

 

   “驴妈妈”诞生记

       2008年当各大旅游公司还在努力瓜分旅游市场这块蛋糕时，一个以分销旅游景点门票的网站诞生了――驴妈妈，听起来有趣又诙谐的名字，一亮相就让大家喜欢上了。

董事长洪清华告诉记者，当初叫“驴妈妈”的原因有两个，一是因为驴妈妈的市场定位是以散客为主，大家经常结伴出游都喜欢叫彼此旅友（驴友），起名“驴妈妈”是为能更好照顾这些“驴友宝贝”，另一个是因为驴妈妈的名字无论在形、音、意都比较特别，叫起来亲切。

   “先问驴妈妈 再去游天下”也就叫开了。

     于是一个承担着无限爱心与关怀的“驴妈妈”面市了。

 

“驴妈妈”的现状

     驴妈妈一上线就吸引了很多有现代旅游观念的驴友，所以 驴妈妈当时的定位是背包自由行的散客，驴友的年龄在16－45岁，有自助游旅游观念的人。

目前公司员工将近400人，明年将扩充到600人；现在与公司签约的景区有2600家，并还在以每月100家的速度递增，到明年可能增至5000家。   在驴妈妈网站注册的驴友数百万，庞大的用户信息量成为驴妈妈强有力的支持。据洪清华介绍，目前公司景区预订业务占市场份额的80%，居第一位。

 

 驴妈妈 “超俗”定位    

当各大旅游景点都争先在 “旅”上做功课时，驴妈妈却定位在“游”，单单一个字眼的变化，却改变了传统旅游市场的游戏规则。董事长洪清华介绍，以前的旅游现象，跟团游比例占旅游市场的80%，自助游仅有20%的市场，随着旅游市场的转变，现在刚好来个大反转，自助游占80%，跟团游仅占20%；运营上，其他旅游景区提供的是标准化服务，收的是标准化服务费用，像机票、酒店等标准化的服务，用户的可选性较小，如果游客去某地旅游，景区只提供30元、20元的套餐，那顾客就只能选择其中之一，被动式消费无法满足旅客的需求，这种被旅游、被消费、被住宿、被购物的观念在驴妈妈这里改变了，驴妈妈变被动为主动服务游客，用门票+高铁、门票+住宿、门票+机票、门票+巴士等产品组合的营销方式，满足客户需求； 另外门票打折也让游客感觉到实惠，以往大家要组团才能享受打折优惠，如果从驴妈妈这里订票，即使一个人也会打折，比如去杭州晚上看印象西湖，一个人或几个人去窗口买票220元/人，如果从驴妈妈订票160元就可以了。

    分析驴妈妈迅速成长的原因，不难看出中国景区已经历了很多变化。过去由80、90年代以黄山和桂林山水为代表的第1代资源产品型景区；到21世纪初的九寨天堂、大唐芙蓉等观光休闲景区的第2代资金及理念推动型的景区；到近年来以东部华侨城、国际旅游岛的旅游度假胜地显现出区域品牌运营的第3代综合品牌市场的竞争局面，而驴妈妈正符合了当前旅游发展的趋势。

 

打造自主品牌  不做“搬运工”

     “以前有朋友问我，驴妈妈的模式能不能被复制，我说不被复制是不可能的，但是能不能复制得成功又是另外一回事。强大的资金和专业人才是成功的关键，更重要的是我们还在不断创新和进步，我们不去复制别人的东西，一定要加上自己的特色。现在中国的入境游人数越来越多，我们要做好现有游客的服务，也要做好新客户的开发。目前我们以国内游客为主，但是在明年要走出国门，让驴妈妈跑遍全球。”洪清华说。

 “公司除了驴妈妈外，还注册了驴爸爸，为公司以后其他业务的开展奠定基础。”
 

多元化 营利模式

    公司多元化的营利模式，是支持公司持续发展和增殖的关键。驴妈妈营利模式包括佣金、营销、分销等方面。佣金，公司从景区拿到的门票，与游客给付的费用中间存在一定差价，这个差价就是公司的佣金。游客在预付费后可以安心去收拾行囊了，但驴妈妈接下来的工作是要安排游客的住宿和旅游门票等事宜，所以佣金是公司营利的一方面；

    另外是精准营销，随着驴妈妈业务扩大和提升，很多产品供应商（旅游景区的合作商）开始在驴妈妈做宣传，这当然不是免费的；

    第三，完善的分销系统，现在我们采用了Hishop公司的易分销系统，利用第3方的资源进行分销，像保险公司也会找到驴妈等以第3方的身份为游客外出提供保险等。

    正是由于多元化的营利模式让驴妈妈做到可持续发展。   

    还有公司实施的“预付费”形式，又一次让游客体验到新鲜。目前国内大部分旅游公司实行“后付费”的形式，一般都是旅客到了酒店门口或景区门口排队付费，而驴妈妈实施的是国际运作方式，即“先付费再旅游”的模式，游客在旅游前先将费用通过网站的支付宝银联或各大银行支付后就能开心的去旅游了，节省了排队和等待的时间，而驴妈妈再与签约的旅游景点（产品提供商）进行月结等后续的操作。公司通过“预付费”的方式，使公司的银收达到可持续。

    “一般一位游客的短途游在1000元左右（自驾行包括酒店、门票）；远一点的像海南、三亚差不多2000－3000元。大部分游客的消费在600－700元。”洪总如是说。

    正是因为赶上电子商务潮和人们现代自助旅游的大潮，并根据现代人的需求打造相应的产品，所以这种主动服务的模式，让驴妈妈有着良好的资金循环。

  

三轮融资 驴妈妈添新翼

    正是因为驴妈妈的景区门票直销的方式为公司带来巨大的效益，引得无数风投流连往返，就在此次采访前红杉资本和鼎晖创投也加入到驴妈妈中，可见新型的企业愈贴近百姓需求，反而愈能迅速发展；董事长洪清华介绍，此次融资也是在做了慎重考虑后才进行合作的，因为在近20多家风投，最终选择红杉和鼎晖亿元的融资，更多是因为理念相同，公司的发展目标和未来的方向都很明确，而且投资方对驴妈妈未来发展有良性的指导。

    此次融资后，驴妈妈将在市场、人才和产品的研发、推广有大的动作。

    明年公司将扩大在北京、广州、西南片区等地的业务；除了近期的融资外，在2009年驴妈妈曾获得过花桥基金与道杰资本数千万元的投资，此次投资主要用于规范公司的管理与发展；2008年驴妈妈获得的第一笔投资是包括携程旅行网CEO范敏、分众传媒副总裁钱倩等的投资，自此驴妈妈的发展方向更明确，新的注资也为公司带来了活力，从另外一个角度讲，因为范敏在业内有着多年丰富的成功经验，而且有着共同的目标。

    所以此次大手笔的融资，可谓又一次让驴妈妈添上新翼。

 

规划市场  信心十足

    洪清华说，公司成立之初就有一个规划：1－2年做好产品、3－4年做好平台、5－6年做好旅游电子商务大型社区，驴妈妈从2008年成立到现在2年的时间已经有了很大突破，而且每一年基本都超出预期。

    “我们不做单纯的电子商务社区，而是以电子商务为主导的组合产品，现在这些产品已经建立起来而且也得到驴友们支持。在未来第3年公司将主要把驴妈妈做成专业的旅游平台”。虽然今年百度、谷歌也开设了垂直型的旅游平台，说明旅游市场正日趋成熟，一个成熟的旅游市场需要相对竞争，对百度、谷歌的旅游平台的开放，表示欢迎。在众多旅游玩家中，我对我们的产品有信心，因为我们是专业的旅游网站，做的是精品旅游，我相信有竞争才有进步，所以我们欢迎竞争。” 

上市仅是“成人礼”

    2010年是中国互联网腾飞的一年，随着麦考林、优酷、当当网的相继上市，把中国B2C行业推向高潮，各路VC也赚得盆满钵满。

    洪清华介绍未来2－3年公司有上市的计划，但是具体的时间要看情况而定，这个速度可能更快；如果真的上市，其带来的回报也是可观的，因为中国的旅游市场很大，每年以20%左右速度增长。2010年是中国电子商务元年，电子商务发展时代才拉开帷幕，今年驴妈妈的销售是2个亿，明年将达到15亿左右。

除了现在的门票直销模式，公司还有奇创规划、景域旅发、节庆策划、营销中心等几个版块，也在日趋成熟，现在奇创主要为满足旅游景区规划设计需要，发展景域驴妈妈是为满足自助游客的需要，同时也满足供应商的需求，因为奇创在为景区做规划设计的时候，很多景区附近的酒店或餐饮的提供商就提出一个问题：景区火了，但是景区外边的这些酒店和餐厅都没赚到人气，所以在权衡利弊后，景域出现了，它以景区周围的环境与绿色等为表现形式，在游客住宿就餐时同时享受周围环境的恬静。于是在奇创日趋强大的时候，驴妈妈出现是必然的。

     谈到上市，洪清华表示，上市仅是“成人礼”，终有一天驴妈妈会告诉大家，我长大了……

 

节能减碳 倡导旅游新概念

     驴妈妈之所以一路高歌的走到现在，其中更因为有40%的老顾客支持，洪清华说“我们现在运营方式是，线上与百度等知名搜索引擎建立链接和互通，通过社区网站像SNS、B2C等方式进行推广；除此之外，驴妈妈还倡导节能减碳、绿色环保的旅游理念。如旅客在进入景区时，会自带环保袋，自己的垃圾随时带走；就餐时不提倡使用一次性筷子等，目前驴妈妈与长三角30家知名景区结为“低碳旅游联盟”，提倡游客拼车游、或集体坐大巴等方式，让游客在玩的同时做到环保。”

结束语：

    因为驴妈妈的景区门票、酒店娱乐的直销方式，很快被大家接受，所以驴妈妈在短短两年时间拥有数百万的驴友，这不能不说是洪清华的创新，这种顺应“懒人”的经营做法，反而更易被“懒人们”接受。从当当网、麦网、土豆网、优酷网的上市，我们不难看出越是与人们生活息息相关的行业，越容易成长，在2010年年末回首展望，不禁感慨，中国的B2C行业是否可以再给力些，再出一些优秀的电商，我们期待着，盼望着2011年鸿运当头,也祝福驴妈妈以后的路越走越宽。