B2C网购时代 渠道商路在何方？

   信息电子化催生电子商务

    现在已经过了“南北方出差十来天，带点特产酒能挣出十倍路费”的年代了，得益于互联网，我们可以查询到很多信息，其中关于产品价格的信息，变得特别透明，导致整个产业格局都发生了变化。在互联网发展在中国的第十五个年头中，B2C模式和C2C模式张开獠牙，将传统商务模式咬得遍体鳞伤，传统的地方区域销售模式遭遇致命性挑战，在互联网公开、快速的信息共享模式面前，区域市场不再享受传统的地区保护、不再有传统的城市歧视不再有传统的价格差异。

    在网络价格透明的模式下，B2C和C2C开始发展壮大，消费者可以享受到更多的优惠，我们无需出门就可以在网络上购买到自己心仪的产品，更关键的是这类产品的价格优势非常明显，例如我们在沈阳苏宁或是国美等大型3C卖场看到的某款液晶电视，价格卡死在6999元，但网上商城，这款电视失去了卖场的价格保护体系，只需要4999元，还可以享受送货上门的服务，这就是B2C的优势。

    网购之痛将催生渠道变革

    网购模式究竟伤害到谁？可以不客气的说，除了消费者之外，厂商、经销商、渠道代理都是受害者，有些时候，可能消费者也无法幸免。原因何在？物流之痛与区域性依然是不可回避的话题。举个东北人都知道的例子，辽宁生产南国梨，秋末冬初的售价不过2元一斤，但这种水果在南方的售价高达10元左右，这就是区域性的差别，因为这种水果较软，运输到南方的成本远高于水果自身的价格。同理，IT产品也是如此，由于绝大多数工厂位于长江三角和珠江三角，导致当地的产品在价格方面拥有先天的优势，这就是产生价格差的根本原因至于，其次就是代理商的实力各不相同，所以导致拿到产品的就价格也各不相同。如果在网络上销售，极有可能会发生本地经销商的进货价还不及大代理的网络销售价格，现在物流不够发达，经济情况较差的区域会出现本次代理商承担着网络销售的售后，严重影响代理商的发展。为了保护区域代理，厂商虽然提出了跨区域销售不予保修的情况，但这种情况并不能真正保护渠道商，更是伤害了购买了产品的消费者，让消费者失去对品牌的信赖感，转投他人门下。

    如此看来，只要代理商还是销售加售后一体，势必会有要求销量而低价抛货的时候。地区差异，代理实力大小，就会产生地区价格差异，这才是关键。为了保证利润，代理商只要在返修方面下文章，拒绝异地货返修，或者放弃维修的服务。当代理商敢于赌返修率，购买者敢于冒风险买货，串货就不会消失。因此，解决的办法最好就是产销分割，单独设立维修站。独立核算成本和利润率，保持正常的环节利润。当本地代理商不需要承担售后的时候，各地的价格差别，就只会是跟运营成本跟消费能力成比例。去掉了售后，运输，销售，损耗，各个环节的差异，当一个产品的价格差，非常小到可以忽略不计的时候。也就是本地购买力持续上升，网购进一步缩水的时候。本地的消费者也会因为便利而选择，本地的网商，上门送货。因为消费者实在没有必要，花20元的快递费，去网购一件远在他乡，却比你本地只便宜20元的商品。

    未来品牌进一步乱战，当山寨与品牌的品质和性能都大同小异的时候，最终用户就会淡化品牌的作用，而更看好规格和价格。设想一下，同样的产品，不同的品牌，但售后与品质大多相同，那么我们是否还要选择名牌产品呢？重谈性价比，这也是国产产品的优势所在，参考几年前我们国家自主生产的汽车，家电，手机市场刚起步，都是被认为山寨，模仿的。现在一样也是销量大增，品质和性能，都可以达到我们正常使用的标准。在未来，名牌将会成为知名厂家赚取我们暴利的一种手段。

       加强内功是关键

    在B2C势不可挡的时代里，经销商与代理商要如何生存？其实这个话题已经属于老生常谈，卖品牌、卖服务才是出路。但又有几个真正做到了呢？绝大多数经销商，都是属于忽悠你买的时候，迎接的全是笑脸，等到需要你服务的时候，迎接的全是屁股。回去等厂家消息，我就是个卖的平台。厂商们卖的是啥，都说是品牌，拔高自己，脚踏别人。需记得，再好的品牌，也走过山寨的路。现在除了个别品牌的死忠，其他消费者，不是经销商手里待宰的肥羊，多数都是听介绍，被推荐。经销商卖的是啥，不是品牌，是价格和规则，只有真正将服务和品牌做大做强，才能在B2C的浪潮中生存，不过前提是，不能抵制这股浪潮，因为那是螳臂当车的行为。