发展代理如何考核分销商

　想做代理商的人大有人在，恐怕难以胜数，而同时又有无数的商品生产者在苦苦寻求代理商。那么在相互的寻找中能否喜结良缘，并维持良好长久稳定的关系，则是双方共同的愿望。本文就是金色世纪公司在做代理和寻求代理过程中的实战经验。

　　金色世纪公司的产品就是金色世纪卡，这是一张价值398元的一张综合服务卡，其所包含的服务项目就是金色世纪所代理的系列产品的组合，目前这项组合在一起的产品包含酒店的客房及服务、飞机的舱位及服务、金融服务、保险服务以及金色世纪自身的服务等。这项产品的一大特征就是其中包含看不见摸不着的时间因素，因此说它是有别于的传统的物理产品，是一件虚拟产品。什么样的代理商才适合代理金色世纪公司这类产品呢？金色世纪多年来的运作经验告诉人们做代理商应具备以下四个要素，换句话说是否授予某人或某组织做你的代理商应首先从以下四个方面考察。

　　第一，考察其实力，找资金雄厚者。找代理最好找大代理，找资金雄厚者，拿出三五万就想做分销代理，等于痴人说梦，即使给了他代理资格，最后也会有很多的麻烦，卖不掉最后又找回来，签了协议也不行，他也会找回来，因为他卖不掉的话，他就等于把养命钱给送进去了。资金实力雄厚者可以凭借其实力，做广告宣传、市场推广，可以聘请高级营销人员，可以有源源不断的后续资金的支持，这样通过持续不断的努力，从而打开市场销路，把代理的产品推向市场，送到最终消费者手中。即使最后没有销完，有剩余产品，因其有雄厚的资金实力，在其转型过程中，也不会太在意剩余产品，往往会快刀斩乱麻，贬价处理，换会现金，因为资金实力雄厚的人不但明白一个“现金为王，时间就是金钱”的道理，而且也会这样做，一般不会给你耗时间和精力来处理那微不足道的余货。资金匮乏的小代理商虽然明白“现金为王，时间就是金钱”的道理，但他做不到，还得耗时间来处理余货，而产品生产者确耗不起时间。

　　第二，考察其资历，找资历丰富的成功人士。资历作为一个代理商非常重要，如果一个资历非常浅的人做你的产品代理，很难会有大的市场空间，资历从横向来说包括其所从事过的行业、所工作过的单位、所工作过的性质、工作的地域；从纵向来说，是其人生的成长发展的历程，基层干过，中层练过，高层玩过，小单位干过，中型单位也进过，大型单位也涉足过，机关坐过，企业走过，江湖上跑过，总之干过很多行业，干过很多事，扮演过很多角色，有丰富的人生阅历。这样的人做你的产品代理，他会有广泛的社会资源可调用，利用关系来拓展市场，打开产品销路，成为一名业绩不错的代理商。相反，只是在一个单位一干几十年，最后单位不行了，解散了，人员分流的时候，作为一名普普通通的工作人员被分回家了，被生活所迫，东拼西借来的钱做你的代理商，如何能购做成？因为这样的人来代理你的产品，争的是活命钱，一般情况下，他纵有三头六臂，也很难在短时期内做出业绩来，而你发展代理，找的代理商应是一个成功人士，赚钱是为了事业发展，而不单是为争养命钱而努力。

　　第三，考察其学历，找游学广钵者。学历一般不为人们所看重，但学历确实应该做为考察代理商资质的一个重要条款。一个只读到了中学就毕业者，他的同学生活的圈子大多都在同一个地区，在很狭小的范围内，即使他中学的同学后来出息了，若不是特别好的朋友，也会落入“富贵了、相忘了”的俗圈子，地位的悬殊，共同语言的缺乏也不会对其事业有过多的助推作用。一个人若读到正规的大学毕业，他的同学朋友圈子可能便及全国，从市场范围上一下子就开阔了。如果一个人读到研究生或博士毕业，他的同学朋友可能会在全国范围内某一个领域或许多领域里做事而且做重要的事情，因为学历越高的人他的同学朋友的质量会越高，每一位同学朋友拥有的社会资源会越多越丰富，这对其产品的销售会有非常大的影响力。如果一个人有过留学的经历，尤其有过世界名牌大学的经历，那么他的同学朋友圈子会遍及全世界。如果是在世纪上的名牌大学或重要研究机构留过学，那么他的朋友圈子就可能会是国际上的非常有影响的人物，其所辐射的范围和产生的影响也大不一样。

　　当然学历也应该广义的理解，比如说理解为学习的经历。当过兵也算是一种学历，进修过，上过培训班也算是一种学习的经历，但进修班和培训班的经历没有通常的当兵和求学结下的友谊深厚。俗话说一辈同学三辈亲，所以有过同学的经历其缘源不一样。

　　第四，考察其能力，找有理念，有管理和经营能力的人。能力是考察一个代理商的最重要因素。这个能力就是指一个代理商的市场意识、推广能力、培训员工的能力、管理员工的能力、营销的能力，有了这样的能力，他就可能培养出许许多多的销售能手，创建完备高效的营销管理体系，建立快速的营销通道，使产品销售成为一个正常运转的工作，他的精力主要用在组织人力资源和管理团队以及和产品供应商的信息沟通上，而不是简单的拼命三郎式的吃大苦耐大劳地跑市场、跑销售。

　　四者结合起来看，对一个代理商未来的经营业绩基本上有个大概的预测，四者不一定都强，但都要考察，也许某一个方面特别强可以替补一些其他项的弱势。但无论哪一项弱，而能力这一项不能弱，因为能力弱的话，无论如何有实力，资金非常雄厚，都有可能投进去后泥牛入海，有去无回；能力弱的话，再好的资历现成的资源也用不上；能力弱的话，博士学历也无用，甚至起负作用。

　　物理产品代理和虚拟产品代理都需要从这四方面考察，但现代的虚拟产品代理更有必要，因为虚拟产品的时尚性、前卫性强，品位相对高，消费虚拟产品的人大多是社会的主流消费群体，这些主流群体在消费时更多的是追求便，是便在先，利为次，而具备上述四方面要素的代理商肯定也是社会的主流的群体，他们首先是虚拟产品的消费者，与虚拟消费者之间的相通度高，共鸣性强，这极有利于他开展产品的销售工作。其次，他们和消费者之间有各种关系的通道，直接和间接地相连，更有资金实力的支持，那么销售工作很可能会旗开得胜。正是基于这两层因素，做虚拟产品的代理商更看重具备资金的实力、丰富的资历、广博的学历和经营管理的能力。