解析分销实战之“联合营销”

我们都知道营销的目的即为品牌服务，又为销售服务。品牌与销售两者相辅相成，就像光的波粒二象性，完全不能割裂开来看。但是为了分析问题精准，我们又的确常常将他们分开来描述。 品牌主要通过知名度、美誉度和忠诚度来表现；互联网的销售则主要通过引流、转化、客单价和复购来体现。
营销的主要工具与方法如果从传统概念来看的话有四种常见手段：广告、PR、活动与促销。但是随着互联网技术与理念的渗透，这四种方式的边界越来越模糊，组合也越来越巧妙。
其实很多经典理论并不随互联网的到来而衰落，反而是大家越来越觉得本质不变。
  整个分销体系的营销基本就是一次活动，伴随并分解为广告、事件和促销。从操作上跟一个单店的方法类似，主要包含活动目的、主题、内容、物料、分工以及由上面元素汇总成的一个时间表。
  好的策划会依据客户动向做出一套详细的流量导入、分配和消化方案，比较牛逼的流量方案还会根据流量来源与时间段作出不同的处理方式。同时对可能发生的情况做出备案、以及在活动之后进行总结分析。
联合营销与单店营销的大部分工作都是一致的，但是更讲求策略，主要差别在于分销商、活动商品、活动价格、促销品的关联与差异上。
  一般一次联合营销的分销商的选择有几种形式：自愿参加型、基于分销政策参与型、和按照能力选择型，以及优先鼓励积极配合型几种。
  其中能力选择型重点说一下，可以根据分销商的能力进行加权计算，计算出的结果即可作为参加活动的依据，又可以作为活动资源获得的排序。比如可以按照下面的思路进行计算：
l  产品销售额占店铺的60%              20%
l  淘宝全网上总成交额                  30%
l  全店成交或宝贝页面转换率            20%
l  符合淘宝各活动要求的平均DSR值      20%
l  退款率纠纷率       10%                               
在活动商品、价格、促销品、以及活动用图上，千万淘宝最忌讳千店一面，不仅搜索规则会被降权，连消费者也会感觉无趣造成选择障碍。所以要保持形散而神不散的状态，主题和灵魂一致，但是落实到细节上又有很多差别。最好做成一套一致的活动LOGO，然后一些东西允许分销商自己发挥。
  在整体活动中，每个分销商都是活动的一部分，即获得流量、消化流量同时也应该将反馈流量，所以回流的设计就显得特别重要。
  关于营销的话题比较琐碎，大的方向和思路基本不会跳出这个框架。就好比成功的路不只一种，但能够成功就意味着一定有某种共性，建立好的联合营销将是你迈向成功的最佳选择。