网络分销实战密码--货源、服务、渠道

      在具有中国特色的传统商品销售领域里，渠道为王的模式大行其道。但是从商业理论上来讲，渠道不应该是主流。电子商务刚兴起，不知道能否打破传统领域里”渠道为王“的局面？

　　之前接触过很多传统企业老板，对网络分销这个名词很陌生，分销分销，就是类似于线下加盟、代卖、寄售等非自营方式的商品销售方式，也可以说是走渠道模式。只是网络分销的渠道是网络单元载体，如淘宝C店、B店、拍拍店、QQ商城、独立B2C、社区、论坛等等。

　　在当前互联网流量如金的时代，流量入口的资源争夺战只会越来越激烈，单个网店的销售额就像线下单店的销售额一样，经常会有瓶径。利用网络分销，商家可以建立起“快速低成本”销售商品的网络渠道，从而快速扩大商品销售量、提高商品周转率、降低商品单位销售成本。

　　网络分销并不神秘，它的基本原理与线下分销是相同的。

　　货源篇:网络分销适合什么样的商品

　　为什么货源是第一位的呢？电子商务产业链的核心和前提是商品，换句话说就是：重商品，轻电子。这不是说电子不重要，只是权重比例相对要小。回顾互联网这十几年的发展历程，现在的互联网已经越来越多的被人们当成一种工具在使用。这不是说互联网被轻视了，而是互联网找到了当今社会的角色，既回归正位。

　　言归正传，不是什么商品都适合做分销的。以本人的经验来看，以下几种商品是适合走网络分销渠道的：

　　1：一线二线城市消费量大的商品

　　网购相对流行的一线二线城市是目前电子商务的主战场，至于更为广大的三四线城市及农村，过个三五年再看情况吧。

　　2：品牌知名度较高的平民化商品

　　因为知名度高，因为平民化，所以市场空间足够大。新品牌或不知名品牌不是不能做网络分销，只是路漫漫其修远兮。

　　3：标准化程度高的商品

　　什么是标准化商品？就是可以实现工业化量产的商品。因为标准化程度高，所以你的渠道客户不需要深刻的了解商品，极大降低销售门槛。这点非常重要，因为渠道客户无法接触所有实物，所以对产品的了解就只能通过商品的标准化信息来传达。

　　4：商品库存宽度适当，但厚度要足够深。

　　库存宽度，是指商品款、色、码的种数。库存厚度是指某一款、色、码的件数。

　　如果库存宽度太少，那就对商品能否热卖的要求相当高，或者说对设计师(买手)水平的要求相当高。如果库存厚度不够深，那么当出现爆款的时候，你损失的潜在收入就大了。库存厚度要视品牌商的实力和规模，还有库存情况。在理想状态下，如果你有一套能解决针对电子商务特性的生产流程，那么这个问题就可以完美解决了，卖多少生产多少嘛。不过现在看来这还只是一个理想状态，因为如果你的销量达不到一定的规模，老板凭啥要设立针对电子商务的生产流程？

　　5：客单价不能太高也不能太低的商品

　　目前国内电子商务尚处于“社会主义初阶阶段”，网民对单价过高的商品还是心存疑虑，这是客观因素，相信上帝对此也会来一首“忐忑”。如果客单价太低，那么你的下游利润空间太小，他们也不太会有动力去卖你的商品。

　　我个人觉得客单价在50-2000元左右的区间都可以尝试网络分销，其中重点是100-300元左右的区间，这个区间里利润和销量都相对有保障。以上为个人经验所得，仅供参考。

　　6：绝对利润不是太低的商品

　　一般情况下，绝对利润很低的商品基本可以不考虑，除非可以跑出千万级别的量来。我主要从事的就是低利润的体育用品领域，所以要跑出非常大的量才能谈的上利润二字。

　　服务篇:网络分销如何开展和运营

　　网络分销，说到底就是为渠道客户提供服务，提供优质商品就是最重要的服务内容，所以服务是网络分销的重中之重。

　　1：专业的网络分销管理系统

　　经常和做电商的负责人聊起网络分销，他们第一反应就是如果没有专业的管理系统，分销工作就很难开展。这里需要强调的是“专业的”系统，不要拿订单管理软件或弄个免费的开源商城作为分销管理系统。以我目前的经验来看，市面上的软件类公司中HISHOP的易分销系统还算是比较专业的网络分销管理系统。

　　当然，订单量不大的时候有很多替代软件。不过如果每天订单上千的话，普通的订单管理软件和免费开源商城就很吃力了，因为功能需求差异很大。

　　所以，一套专业的网络分销管理系统是做网络分销的第一步。网络分销管理系统对互联网产品设计运营、电子商务、网络分销实战操作的要求非常高，所以一般的团队制作这套系统的难度很大，走的弯路也会很长。可以说，是否能够拥有一套“专业的”分销系统，是进入这个行业的一个门槛。目前来看，也就HISHOP是定位在专门提供网络分销电商软件及相关电商应用服务的。

　　2：专业的网络分销运营团队

　　目前网络分销刚刚起步，所以专业人才少之又少。不是说某人淘宝C店或者B店做的好，他分销就能做的好，因为对运营上的需求完全不一样。分销运营团队要非常了解分销客户的需求，想他们所想，急他们所急，寓管理于服务中。

　　分销运营团队的工作主要有以下几个内容：

　　技术支持

　　a：提供的商品资料越详细越好。有尺码的商品最好给客户最直接的参照，尺码问题是造成退换货最重要的因素之一。

　　b：图片服务器要支持多线路宽带，同时支持电信、网通、移动等等。如果连商品图片都打不开或者很慢，你说商品销量会好嘛？

　　c：图片文件大小要适当。很多菜鸟级的店主一张商品图片动辄几百K，本人网页设计师出身，常规商品图片尺寸的文件大小200K足矣。

　　d：图片的风格尽量与品牌风格一致。

　　e：应鼓励渠道客户自己拍片。

　　营销支持

　　a：尽可能多的提供销售数据上的支持，销售数据的公开能让你的客户知道该主推什么，对提升销量也有好处。

　　b：鼓励渠道客户自拟促销方案，群策群力嘛，要善于利用集体的智慧，一来可以调动渠道客户积极性，二来也是积累有效的营销方案。

　　c：商品库存的准确率要高，否则缺货率居高不下，上帝想帮你也无能为力了。最理想的是提供每次库存变化的明细，这就需要分销管理系统来实现了。

　　d：如果能提供网店装修模板或者广告形象图片物料，那就锦上添花啦。

　　e：实施渠道客户等级或返点制度，针对不同销量的客户实行区别对待，可以最大化的挖掘优质客户的潜力。

　　f：对于优质客户可以给予一定的推广费用支持，如淘宝直通车、聚划算、团购等等。

　　售后支持

　　a：商品退换政策要合理，有条件的可以开更好的政策，目前普遍需要七天退换的售后政策。

　　b：每次发完货后的信息要及时的反馈给你的渠道客户。我有个朋友的系统是直接反馈给终端客户，而不是分销客户，距离近的人家都收到货了，而你的渠道客户还不知道已经发货了，真是天大的笑话。

　　c：轮班作息时间应根据网络销售的特性制订。某渠道商经营女装C店，看中淘宝分销平台的其中一个品牌，也符合招商条件，申请后过了3天才得到答复，而且供货商那边晚上没人值班，晕菜。

　　d：发货的外包装盒尽量不要带广告信息。我有个朋友给分销客户发的货带有广告信息，客户知道后就马上中止合作了。

　　e：如能支持货到付款，不仅可以减少客户的资金压力，对销量也是有帮助的，但退换货的比例可能会比较高，这就要需要利弊权衡了。

　　口碑信誉

　　这是网络分销的立身之本，千万不能狂傲，人家没有你照样活的好好的。我和一个国内知名体育网站负责人谈分销服务的时候，向他反馈一些问题，对方居然说了这么一句：不求他们，等到有一天他们来求我们。我顿时无言以对。

　　渠道篇:网络分销应拓展哪些渠道客户？

　　这里说的拓展是指渠道客户拓展，类似于线下传统业务的招商加盟。拓展客户要根据拥有的产品线去制订对策，不同的产品线目标客户不一样，不是什么客户都适合的。就拿女装来说，有日韩、欧美、杭派、少女、淑女、成熟等等派系，你拿着日韩货去找卖欧美货的客户，结果可想而知了。

　　这里的拓展需客户要分分类，主要包括以下几类：

　　a：淘宝C店客户、拍拍客户：这类客户难度不是很大，只要人肉战术就能解决，但大卖家还是需要花点心思、技巧和人脉的，不然人家根本不会理会。

　　b：淘宝B店客户、QQ商城客户：稳定性最高，绑的最牢，但拓展难度大，人肉战术基本不管用，因为有决策权的人基本不在第一线。

　　c：独立B2C平台：这点大家很清楚，京东、当当为代表的综合性平台，但要入驻得有关系，如果一般的品牌更是如此，光打招商电话基本不管用，就算进驻了，没有流量资源也卖不动，还有帐期，退换比例等等，条件比较多。如果不是热门品牌或商品，一般不建议入驻，免得又压库存又压资金。

　　d：实体批发客户：这个群体可遇不可求，稳定性类似于淘宝C店客户、拍拍客户群，所以还是要以量取胜。只要产品好，持之以恒，还是可以的。

　　网络分销对渠道客户的管理最重要的工作就是沟通，如果客户的申请不能及时审核、反馈的问题不能及时解决、渠道客户找不到人等等这些问题，都会极大伤害客户的感情，后果之严重很明了的，所以，管理技巧要遵循以下几点：

　　a：沟通态度上不能一味的曲从于渠道客户，也不能完全凌驾于渠道客户之上。该软的时候就得软，该硬的时候就得硬。

　　b：制订分销规范标准，设立巡查制度，对于违规的客户及时快速处理并公示，并应建立举报奖励措施。

　　c：对于大客户，得由主管级负责沟通，否则容易出乱子。

　　d：定期反馈渠道客户的问题或建议，没有问题或建议是不正常的，那表明运营团队有问题了，要整顿了。