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网络分销七大要点分析

2011-07-25 10:49:58|易分销|阅读量:

       一、确立接纳新事物的心态

  许多企业在面对网络分销渠道时,怀着各种各样的态度,有的羡慕,有的猜疑,最典型的却是“鸵鸟心态”——不敢直面可能遇到的问题,所以干脆彻底回避。

  其实很多企业不熟悉网络分销体系的建设与管理的情况,甚至把许多在网上售卖产品根本就无所谓分销“体系”和“管理”的行为认为是网络营销,从而将各种各样的问题,如货物真假难辨、价格差异导致渠道冲突和客户投诉、窜货等归咎于此。以致有些企业害怕这些问题出现而索性走向一些极端,或者彻底拒绝网络渠道,或者放任这些问题发生,或者假心假意地“建设”网络渠道,最终只会贻误战机。

   二、注重分销商的可识别性

  运营品牌的人,都明白VIS的重要性。同理,建设渠道的人,应当清楚渠道可识别性的重要性。

  建设网上分销渠道,不仅仅是让利给分销商,更要着眼于保障消费者的权益,使消费者方便地购买到正宗产品。既然如此,授权分销商的可识别性尤为重要,要做到“三个至少”:

  1.至少,每个授权分销商应该有一份电子授权证书,展示在其商铺、网站中。此授权证书应该是唯一的,并且来自品牌企业的官方服务器。在该证书上,应该注明分辨证书真假的方法以及投诉渠道指引。

  2.至少,在企业官方网站上,应当列举授权网络分销商的名称、网址。如果品牌企业是授权给某一个公司作为总经销/代理的,应当表明授权此总经销/代理进行次级授权的合法性。

  3.至少,应该提供一个查询入口,使消费者可以通过分销商的网址、名称来确认分销商的合法性。

  做到上述三个至少,并不意味着能完美解决网络分销渠道面临的所有问题,也不能保证所有的用户都会去授权分销商处购买真品,但至少可以保证让那些希望买到真品的人实现愿望。

  三、价格统一,避免内耗冲突

  分销商越多意味着竞争越激烈,价格越不容易管控,但是,越不容易管控越要严加管控。

  据我实践,要想品牌健康,必须保持在网上售价的统一,这是可以做到的。这一点,需要和分销商之间有明确的约定,并且有严厉的限制措施。

  避免价格的冲突意味着避免内耗,意味着分销商可以将精力从以价格吸引消费者变为以服务、品牌推广来吸引消费者,意味着渠道管理者从永无宁日的价格争端和投诉中解放出来,致力于为分销商、消费者提供更好的服务。

  某些情况下,企业也会从事零售业务,这也可能被分销商视为某种业务冲突。在价格统一的情况下,冲突并不明显。假如业务的侧重点放在网络渠道上,也许分销商的价格可以统一比官方价格低那么一点,让不同的消费者各取所需。

  在价格统一的条件下,分销商之间的竞争变为良性。由于消费者倾向于从离自己近的店购买,所以,不同地区的分销商将天然地形成利益分界线,不会发生重大冲突。

  价格统一的另一个好处是降低用户的挑选难度。同一商品如果价格差异较大,将导致用户反复挑选;如果选择过于繁复以至于到最后难以判断货物的真假,很可能导致用户放弃购买而转向别的品牌。

  四、网络分销的不仅仅是货物

  许多网络分销商作为单纯的渠道商,仅仅停留在商品的陈列和售卖层面,对品牌、文化的宣传和推广都是空白。

  渠道商处理的产品种类和品牌十分繁多,不太可能去深入挖掘每一种产品、品牌深层次的元素,通过论坛、博客等平台进行营销的网络分销商,也不可能为每一个品牌准备文章、资料作为传播素材,这就需要品牌商提供“弹药”。

  可现实是,非但“弹药”有限,甚至连产品照片都十分匮乏,产品和品牌表现得不够丰满,影响销量。

  建设网上分销体系,不仅仅是对货物进行分销,更是对品牌、文化的“分销”,对服务标准的输出。对此,品牌商应该有充分的准备。

  五、不是任何人都可以成为分销商

  必须为分销商建立门槛。有一些企业为了迅速扩大销量,往往不加选择、来者不拒,最后造成如下后果:

  1.许多并不具备销售能力的人成为分销商,为管理带来额外负担;

  2.一些不守信的人加入队伍,浪费管理资源。

  第一类往往是新手,尤其是一些对商业没有感觉、对网上生意没概念的新手。不妨考察一下这些店铺的发展历史,看看是否具有发展的潜力,再决定是否接纳其为加盟商。如果时间、精力、能力都无法得到保证,则品牌商很可能变成保姆,凡事都要操心费力,结果还是不尽如人意。

  第二类人往往变成违反各种规则的害群之马。比如在价格方面不能遵守约定,突破价格底限,变成市场利益蚕食者而非创造者,导致内耗。对于这种分销商,光是其他分销商的投诉就会导致管理人员疲于奔命。由于在接纳之前无法判断该分销商是否守信,因此可以要求保证金或者其他保证。

  其他方面的考虑包括:潜在分销商的专业资质、行业经验等。

  六、分销商的考核

  定期对分销商进行考核、排名,并给予奖励,将有助于提升分销商的积极性;考核的内容中应当设定红线和分销商的出局规则,尤其是涉及顾客满意度、企业品牌形象、价格体系等方面。

  应该引导顾客投诉到企业的服务部门,并协助顾客解决问题,主动帮助分销商解决产品、服务等方面的问题,让顾客更满意;这一过程既可提升满意度,让消费者放心消费,也是了解和考核分销商的信息途径。

  某些情况下,可能有些分销商销量很好,但是价值观不一致、对规则不遵守,往往使企业难以取舍。究竟是要业绩,还是要体系?渠道管理者对此应当有所考虑,并且制定明确的规则。

  七、放眼长远,持久合作

  不可否认,有许多品牌商缺乏长远的合作意识,仅仅想着“利用”分销商来“打天下”,等到知名度和销量起来了,就想自己收回分销权,以达到利润的最大化。

  反过来,由于一些分销商担心天下打出来后自己的利益没有保障,所以不敢全力投入资源进行市场拓展。

  企业还是要放眼长远。做分销一定要让渡利润给分销商,也正是这些利润会使得合作可持续。假如企业没有长远共同发展的目标,在短期内也许能得到较高的利润提升,但支持者的减少将会带来更多的负面影响,即使在品牌足够强势的情况下也是如此.

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