马云的恶梦:那些败坏阿里巴巴的“野狗”们

       根据与阿里巴巴内部人员的对话，导致阿里巴巴诚信面临危机主要有三大原­因：一、低会费低门槛使骗­子行骗­成本降低；二、销售人员业绩压力过大；三、资质认证存在漏洞，内部审计欠缺。

       来自阿里巴巴内部一场突然如其来的丑闻和人事地震令业界侧目。2月21日下午消息，阿里巴巴B2B公司宣布，CEO卫哲及COO李旭晖因客户存在欺诈行为而引咎辞职，淘宝网CEO陆兆禧将接替卫哲，兼任B2B公司CEO。人事资深副总裁邓康明引咎辞去集团CPO职务，降级另用；CPO职务由支付宝CEO彭蕾兼任。

       阿里巴巴公司董事会称，近一个月已委托专门的调查小组，对客户欺诈事件进行了独立调查，查实2009、2010年两年间分别有1219家（占比1.1%）和1107家（占比0.8%）的“中国供应商”客户涉嫌欺诈。阿里巴巴称在调查环节发现，B2B公司直销团队的一些员工，为了追求高业绩高收入，故意或者疏忽而导致一些涉嫌欺诈的公司加入阿里巴巴平台，这些员工将受到公司的处罚。另外，阿里巴巴认为B2B管理层应该承担主要的责任，因此才有了CEO卫哲及COO李旭晖双双引咎辞职。目前，全部2326家涉嫌欺诈的“中国供应商”客户已­全部做关闭处理，并已­提交司法机关参与调查。同时查实确有近百名为了追求高业绩高收入明知是骗子客户而签约的直销员工！

 

      “中国供应商”如何欺诈海外买家？

       在涉及阿里巴巴海外欺诈的过程中，供应商都会坚持要海外买家使用西联汇款，直接将货款或定金（定金一般是货款的30％）打到供应商私人账号上。等钱一到，海外买家就再也联系不上供应商了。骗­子又用相同的方法再次申请加入阿里巴巴“中国供应商”继续行骗­。这种交易方式下，卖家违约变得轻而易举，只有凭供应商良心来决定是否履行交易。

       而阿里巴巴网姊妹网站淘宝网为避免商户对消费者的欺诈，在卖家和买家交易过程中拥有一个第三方支付担保平台——支付宝。当买家确认下单时，先将货款统一付至支付宝账号，等确认收到卖家发出的货物无误时，支付宝再将汇款转至卖家账号。

       从事件本身我们不难看出，其实CEO卫哲、COO李旭晖、CPO邓康明并未直接参与诈骗­事件，但都引咎辞职或降级另用。这一切令外界愕然。不少人会问：阿里巴巴有必要大动干戈的开掉执行官卫哲、运营官李旭晖？这样的人事变动马云难道不怕给公司带来负面的影响？难道这是马云继去年3.15央视巨额广告公告后，今年3.15诚信公关？还是马云用人的一贯手法？

       针对种种质疑，阿里巴巴用“捍卫公司价值观”做了解释。一场突如其来的丑闻和人事地震，也由此变成阿里巴巴整肃价值观的窗口。这件事在外人眼中显得有些不可思议，但据曾在阿里巴巴工作的郑先生介绍，这与马云打造阿里巴巴的过程其实一脉相承。

 

        阿里巴巴“洗脑”式价值观培养

       郑先生2009年至2010年曾在阿里巴巴任销售代表，他娓娓道来了关于阿里巴巴“洗脑”式价值观培养的种种过程。

       据郑先生介绍，在阿里巴巴价值观中，使命感比业绩更加重要。在阿里巴巴的5000名销售团队中，入职员工都要到杭州进行22天的入职前培训，从这时候开始接受阿里巴巴自上到下集体“洗脑”，让员工真心实意以“价值观”和“使命感”为向心力来武装自己。

       在中国互联网公司中，对价值观的崇尚，阿里巴巴做到了极致。

       在阿里员工的KPI绩效考核项目中，“价值观”这项看似很“虚”的内容占比居然能达到50%。其具体考核的内容，被称为“六脉神剑”——包括客户第一、团队合作、拥抱变化、诚信、激情和敬业六个类别，每一脉又分五项，总共30条考核细则。

      “每个季度的考核，就是要对这些细则一条条过。满分为5分。如果你低于3分，说明你的价值观考核不合格。如果连着几次考核的分数都很低，HR会来跟你谈话。”郑先生介绍说。对价值观的遵守情况会紧紧牵系自己的收入，这或者是客观上迫使每个员工牢记“六脉神剑”内容的驱动力。

       与此同时，马云还十年如一日、不厌其烦地为自己的员工做着另一种“精神按摩”——向员工灌输阿里巴巴对中国电子商务发展所怀有的一份“使命感”。“这近百个被查出故意拉骗子公司进入阿里巴巴交易平台的直销人员，就是所谓的‘野狗’员工。”一位不愿透露姓名的阿里巴巴集团员工说，在阿里巴巴，价值观考核不合格但业绩表现好的一类员工将被毫不避讳地称为“野狗”员工。用“野狗”来形容人，这是马云的发明，用以显示他对触犯价值观底线的人的憎恶。

       有人戏称阿里巴巴的“六脉神剑”对员工的震慑力，无异于一种精神控制术。职业­理人形象的卫哲去职，马云重新用回自己最信任的“老人”，剔除价值观不合格的“野狗”员工，这些信号，都是马云重塑阿里巴巴形象和精神内核的一部分。而在这场内部“宗教运动”中，马云作为精神领袖的形象，也再度刷新。

       然而这一场人事变动，却正是缘起于通过了严格价值观培养的内部员工方面出现问题。这样的一幕多少让人感觉似曾相识——阿里巴巴此前苦心推出诚信通、建立“小企业商业信用体系”等措施保证诚信，却同样地，年年打假，却年年都似假打。原因何在？

       根据与阿里巴巴内部人员的对话，记者分析，导致阿里巴巴诚信面临危机主要有三大原因：一、低会费低门槛使骗子行骗­成本降低；二、销售人员业绩压力过大；三、资质认证存在漏洞，内部审计欠缺。

 

       低会费低门槛致低行骗­成本 骗­子公司乘虚而入

       据了解，目前阿里巴巴的入门级会员服务，定价为每年19800元。超低的会员费给骗­子公司提供了较低的准入门槛。也就是说，骗­子公司只要在海外买家身上一次性转账19800元，就可以收回成本，多余的就是赚的。最后如果海外买家发现，最多也就是该阿里巴巴会员资格取消，重新申请一个会员交19800元再来。由于与行骗­所得收益相比，欺骗­的成本实在太低，骗­子公司­常通过这种打一枪换一炮的方式继续行骗­。

       从阿里巴巴这些年的季报来看，阿里巴巴的会员费确实在不断地降低。上文提到的入门级会员费19800元是“金牌供应商”的会员服务费，而在2008年以前，该会员费的收取仍为每年50000元人民币。降低会员费的效果是立竿见影的——在调整会员费当季，其“金牌供应商”数量激增12192名。而阿里巴巴的另一个“诚信通普及版”，推出时，价格仅为1688元。

       阿里巴巴内部人员承认，他们每个人都了解个中利益。但会员费作为阿里巴巴的重要收入来源，不断地降低价格来吸引更多注册会员成为其扩张的法则之一，过高的会员费有可能会导致会员数量的降低，从而直接影响阿里巴巴的利润。如何平衡这一利益点，从目前来看，阿里巴巴仍未能找到有效的办法。

 

       高销售成本高业绩压力致价值观扭曲严重

       据郑先生回忆，进入阿里巴巴做销售人员前期的投入是很大的。跑业务一般是自己开车或租车，成本每天高达100到300元不等。而每天50块钱的基本工资对他们来说可以忽略不计，他们的收入最主要还是要靠业务提出。

       在业务提成方面，阿里巴巴使用的是阶梯式提成，计算方法是第一单12％，第二单20％，第三单28％，第四单32％，第四单以上都是按32％计算；而每个月的业务提成比例是参照上个月的业绩量。也就是说上个月销售A做了一单，这个月的所有业务提成是12％，两单的话就是20％，依此类推。所以每个人每天都相当的紧张，谁­也不想下个月提成只有12％。在业绩压力和利益驱动下就出现了上述阿里巴巴所谓的“野狗”了。

 

       资质认证存在漏洞 内部审计欠缺

       在郑先生看来，资质认证存在漏洞，内部审计欠缺是阿里巴巴出现问题的最大原­因。

       最近几年，我国B2B电子商务网站持续高速增长，但网络技术在提升企业间交易效率的同时，也给不良企业提供了投机平台。伴随B2B交易增长的是合同诈骗­、假冒伪劣、拖欠货款、虚假交易等现象的频发。这次阿里巴巴曝光的还仅仅是B2B市场中不诚信商家的很小一部分，据行业相关人士估计，整个B2B市场中存在诚信缺失行为的企业至少在万家以上。

       而在此次阿里巴巴海外欺诈事件中，涉诈供应商基本上都是在资质认证环节由销售人员配合蒙混过关。事实上资质认证过程由企业提供资料、审核资产，然后由销售人员Э助企业完成，非常容易留下漏洞。其实在B2B行业，这并不只是阿里巴巴的诚信危机，而是所有同类型平台都会出现的现象。“这种为认证而认证的不完善行为，很难靠企业或者销售人员自身的自觉变得更加完善。”郑先生说。

 

       阿里巴巴的未来

       接替卫哲的，不是从支付宝总裁位置上闲下来的邵晓峰，却是正率领淘宝网从C2C大举向B2C转型而忙得不可开交的淘宝网CEO陆兆禧。这样的高层人事安排，引发人们对于B2B业务模式创新的更多想象。

      “一个全新的开始可帮助B2B公司重新将重点放在核心业务上——努力撮合中小企业之间的国际贸易，而不是过于看重季度客户净增量和盈利能力。”高盛分析师在其研报中这样评价阿里巴巴自曝家丑一事对公司的影响。

       正如高盛分析师所言，卫哲的离开或许意味着，阿里巴巴过去靠增加供货商提高业绩的做法已走到了头。接任者陆兆禧需为阿里巴巴的业绩找到新的上升通道。分析人士估计，淘宝会给阿里巴巴B2B带来新的创意理念——B2B业务组建与制造商的良好关系，而淘宝网直接面向消费者，两个平台如果互相配合，淘宝网可以从B2B获得更多的“良品”，同时淘宝网平台上近80万的分销商也可帮助B2B客户拓展其分销渠道。

       此时，事关“诚信”的话题，便不可停滞不前。2010年9月末，阿里巴巴对外宣布，新一年推行的“2011版出口通”的价格将由原­来的19800元提升至29800元。这一消息进一步刺激了现有会员以及潜在会员按19800元标准缴纳会费的热情。业内人士判断，2010年的最后一个季度，极可能是阿里巴巴最后一轮大规模收纳会员。2011年起大幅提价，也并非本着增收的短期目的，而是为了“重新抬高门槛”，保证“中国供应商”会员在国际买家中的口碑。