B2C开辟迂回战术——店中店

       当外界还在争议B2C、C2C模式孰优孰劣时，双方却开始“握手言和”。目前，C2C平台淘宝上的不少卖家正在悄悄加盟麦考林、当当、京东等B2C网站。与其他商品不同，这些商品并不是B2C网上商城自营的商品，而是通过联营模式入驻的店中店品牌。

 

　　B2C向“店中店”模式转变

　　在麦考林网站上看到，除了欧梦达等麦考林的自有品牌外，淘宝上成长起来的品牌裂帛、爱莎、七格格等卖家，已经将部分主打服装在麦考林网站上线。

　　不仅如此，淘宝上走红的斯波帝卡，还在京东、红孩子等网站上同时设有专卖店。童装品牌天使猫也是以“店中店”模式，同时入驻麦考林、当当、卓越等网上商城。

　　根据当当网此前公布的数字，2009年当当网的联营商户就达到数千家，今年以来又加大招商力度。

　　在各B2C网上商城中，这些商品虽然来源于淘宝的品牌，但在配送和售后服务等方面却按照各自入驻B2C网上商城的标准执行。

　　其实，B2C购物网站通过引入联营商逐步向B2B2C(B2B、B2C的演变和结合)模式发展，可以更好地构建物流供应链，满足顾客一站式购物需求。关键问题是，通过引入其他品牌发展“店中店”业务，收取服务费和扣点模式，还可以为B2C购物网站增加新的利润点。

　　与传统零售渠道收取各项服务费相似，品牌商入驻各大网上商城也需要支付平台使用费。目前各B2C网上商城的收费标准不一，以当当网为例，其手机数码、服装等商品的扣点率为4%，此外还有平台使用费。

　　一个业内公开的秘密是，引入联营商户后，B2C网上商城可以通过收取推广费等增值服务赚取更大收益。网上商城的秒杀、抢购等促销活动不断，联营商要想达到预期销售就需要占有较好广告位。以某网站的浮动广告为例，单栏广告的费用达到十几万元。

 

　　立门户前的跳板

　　艾瑞咨询对中国网络购物市场的研究发现，深挖购物网站的平台价值成效显著。所谓“平台价值”除了广告价值外，另一个层面就是，购物网站拉动商家产品销售的价值逐渐得到第三方商家的认可。

　　裂帛负责人表示，商品进入麦考林等平台，可以有更多的销售渠道。虽然未来裂帛也希望有自己独立的B2C网上商城，但是在目前阶段，它需要借势购物网站和第三方平台的客流量，不断积累客户资源，扩大知名度。

　　在淘宝大环境下成长起来的品牌，虽然逐渐形成了一定的品牌和风格，但要自立门户仍面临客流量、企业管理、供应链优化等难题。“独立购物网站的推广投入，比寄居在淘宝、B2C品牌网站上的服务费用要高出几倍。”最初开设独立B2C网上商城，后来改投淘宝平台的伊塔品牌负责人表示。

　　业内人士指出，选择与麦考林、京东等B2C企业合作，成为网络品牌扩大品牌影响力、提升销售规模、向独立B2C网上商城过渡的更佳选择。

　　专家提醒中小型服装企业千万不要头脑发热，盲目上马自建B2C网络平台。因为独立B2C的整体运营费用投入巨大，并且由于厂商的品牌单一、产品种类少，所以网站平台的受众群体小，推广难度大，并且网站黏度小，很难总是重复购买。

　　除非原来做流通类的企业，并且实力不错，可以建设一个行业B2C门户，或者企业实力强、品牌知名度高，如：百丽集团。否则，还是依托淘宝、拍拍、卓越等平台做。

　　虽然竞争也大，但是毕竟聚合了网络购物的大部分流量，并且各种平台提供了大量的工具，简化了操作，降低了投入，提高了效率，只要企业用心做出差异化的特色，还是有很大机会的。

　　网络销售类企业的网络营销核心是销售转化率，需要从供应链整体提升，从产品质量、产品规划、品牌规划、网站(网店)平台生动化、商品运营、促销活动、网络传播推广、仓储物流配送、财务评估等方面全方位地进行规划，这样才能取得好的效果。

 

　　做加法还是做减法

　　2010年12月30日，京东商城开放平台正式上线，“品牌直销”频道对外开放，已有包括佐丹奴、爱帝、迪斯尼等500个品牌，近10万种商品入驻京东商城。

　　“以前，京东是典型的自主式营销，所有东西都是京东卖给你。如今吸纳品牌进驻后，一部分业务相当于淘宝商城的模式，既是商城也是平台。当当网在几年前就开始做‘店中店’，但做得不红不火，最近又开始重点抓起来。卓越亚马逊也宣布在今年一季度开放平台。”易观分析师陈寿送称。

　　值得注意的是，近期，阿里巴巴、淘宝在淘宝网上联合开设了一家综合性购物商城，将原本没有自主品牌的小商户以“无名良品”来统一推广，并收取卖家一定的入驻年费。同时，凡客诚品也宣布在2011年启动“平台共赢”计划。

　　可见，平台式“加法”，意在分摊成本。而多产品线“加法”，则意在提高毛利。然而，互联网史上已有规律，一个细分领域真正爆发后，过三年至五年有90%会死掉，剩下10%活下来，其中只有1%能做大。

　　如果说，京东商城凭借天价融资、当当网凭借IPO资本，可以尽可能做加法，那么剩下9%的企业，似乎只能做“减法”。可以预见的是，未来一两年，将是平台化与垂直化共舞的时代，摇摆于两者之间的B2C网站似乎不再有机会。