未来几年B2C的主流模式 SNS+电子商务

    B2C企业不做宣传推广，能否实现产品销售？

    不发促销邮件，注册用户会不会不定期主动浏览网站？

    除了在线销售产品，B2C还有没有其他赢利板块？

    从PPG创造的网络销售奇迹到凡客诚品的大规模线上线下传播推广，以及最近以麦网、当当等一大批电子商务企业的集体上市，B2C一路看好。B2C有典型的轻公司特征，硬件设施投入少，主要投入在营销及相关服务配套上，没有传统销售所需要的店面租金，运营顺利的话能够在短期内迅速攻城略地，迅速发展壮大。B2C企业通过电子平台来让消费者接触产品，更依赖广告来推动产品销售，这也是为什么B2C企业的广告宣传推广特别多的原因。

    而与之形成鲜明对照的是一些社交网站的火爆，诸如FACEBOOK、Twitter、MySpace、人人网、开心网等。FACEBOOK仅用6年时间，实现累积全球注册用户超过5亿；在流量上，于2010年3月已经超过Google，成为全球流量最大的网站；此外，注册用户当中有41%每天都进行登陆Facebook。Facebook的成功并没有任何的广告宣传推广，作为电子商务的B2C企业，社交网站的火爆能给我们什么启示？

 

    “SNS+电子商务”，创新“social shopping”模式受资本市场欢迎

    圣诞前夕当天，优众网完成了首轮融资1100万美元。对于大多数网民来说，该网站确实不曾听过，因为其正式运营仅一个多月。对于上线仅一个来月的优众网来说，VC为什么就选中了它，并慷慨的与其联姻。除了“明星团队”之外，笔者以为资本市场看重它的是“SNS+电子商务”的创新模式。与其说资本市场看重的是电子商务，不如说是社交网站价值的电子商务化。

    1、什么是“SNS+电子商务”创新模式

    “SNS+电子商务”创新模式，即社交网络+在线产品销售。在平台搭建上，电子商务平台仅仅是整个系统中的一支，还有以交友为目的、提供娱乐、生活等丰富网站应用服务的社交平台。“SNS+电子商务”，增强电子商务平台的用户粘性，实现社交网站价值的电子商务化。在如何实现电子商务平台与社交平台的互联交融上，优众网创新性的提出“基因值”杠杆。

    “基因值”是类似于网站“积分”概念，在实际网购中，能够起到“真金白银”打折的作用。用户可以通过创造内容、邀请好友提升自己的基因值，网站粘性加强，同时也给其网络广告销售提供了优质基础。

    2、“SNS+电子商务”的盈利模式创新

    在价值创造上，利用用户粘性完成在线销售，实现用户粘性到用户价值创造的转变。“SNS+电子商务”用户价值涵盖三个部分：1、传统的电子商务板块的在线销售盈收；2、社交板块丰富网站应用服务中的电子商务部分，与企业分享销售利润；3、网站应用服务内容的广告植入，即广告盈收。改变了以往电子商务企业单一的依靠产品销售的赢利模式，实现了“电子商务+网络广告”的双重盈利模式。

 

    传统电子商务的不足

    1、B2C电子商务的两种业态形式

    传统B2C电子商务可以理解为：纯电子商务企业与企业的电子商务化。纯电子商务企业以卓越、当当、京东网上商城、红孩子等为代表；企业的电子商务化则是企业为迎合互联网时代的到来，在传统销售的基础上增加在线销售业务，核心业务仍是传统销售，目前大多数中小企业都在逐步建立自己的在线销售平台，诸如苏宁、国美等大型家电连锁巨头也在不断开拓在线销售业务。

    纯电子商务企业与企业的电子商务化，二者最大的不同就是专业化上，前者较为专业，比如平台搭建、平台管理、专业化服务、用户数据管理及应用等。后者在产品、渠道、物流等方面具有明显优势。但无论那种业态形式，都面临宣传推广及用户粘性不足的难题。

    2、不足之一：巨大的宣传推广费用与有限资金的矛盾

    在商品时代，企业的最大成本在于生产成本。而在竞争时代，营销投入决定了企业的生存，企业的最大成本变成了营销成本。在营销成本的构成因素中，传播推广费用是及其高昂的，对于一般的B2C平台来说，也许平台搭建只要几万足以，可平台搭建起来并不是最终目的，最终目的是在线销售产品，而前提条件是要让消费者了解企业和商品信息以及购买方式，而这一过程对于传统单纯依靠广告来推广的电子商务企业来说，无疑这笔经费是巨大的，99%的企业基本无法投入资金利用海量传播资源展开大规模的推广。 3、不足之二：用户粘性差，客户二次消费率低

 

    对于大部分电子商务网站来说，惯常方式是通过巨额的广告宣传推广费用以及依靠牺牲利润以促成线上订单的促销计划来换来了一批首次网购用户，然后通过数据营销，发定期发邮件的形式来提醒曾经的网购用户，并期望用户的二次消费。对于首次网购用户来说，首次的网购体验至关重要，包括合乎网民习惯的网站架构、产品质量、支付体系、销售服务体系、以及物流等，其中只要有一环不满意，再次消费的可能性不大，而有些环节并不是B2C企业所能掌控的。即使首次网购体验满意，然后通过定期邮件以期望再次消费的可能性也不大，消费者每天接收的促销邮件太多，他们根本无暇打开邮件，他们在上网途中有太多机会接触到其他B2C企业的广告宣传。照此计算，B2C企业每争取一个订单的成本也太高了，单纯依靠广告及牺牲利润的促销方式，传统电子商务之路能走多远？

    对网站来说，访问量代表人流，人流代表产品流，产品流带来现金流。网站运营人员要做的就是提高用户粘性创造高访问量，并充分挖掘高访问量背后的商业价值。B2C企业也不例外。

 

    解密“social shopping”大背景下的“SNS+电子商务”模式创新

    网络营销专家唐兴通对social shopping是这样描述的：social shopping即社会化购物，是在社交媒体的环境下，应用大众的智慧，积累的信息和用户之间的交流来获得产品、价格和交易的相关信息。许多网站允许用户创建客户购物清单，并且可以在社交媒体中和朋友分享。例如夏天一个女孩买了某件漂亮的裙子，她可以将其购物的地址，购物款式，心得分享给好友。通过网站可以传递相关的信息，基于购物的交友模式也应用而生。充分挖掘social media平台的影响力。目前以卓越、当当、凡客等为代表的B2C并非完全social shopping模式，但具备用户咨询、用户评论、商品收藏、商品分享等用户之间的交流功能，似乎“SNS+电子商务”才是social shopping。

    1、“SNS+电子商务”模式的价值创新

    上文已经讲到了“SNS+电子商务”模式具备社交网站的功能，社交网站具有典型的聚众效应、粘性效应、以及蝴蝶效应。互联网的交叉性、深入性、互动性、娱乐性等特性一览无遗，而这些加强了用户的粘性。

    聚众效应引发自我营销，节省宣传推广费用

    我们都知道SNS的最大特性就是通过人际关系为纽带的关联，形成了一个巨大的人脉集聚平台。只要你是某SNS网站的忠实用户，就有可能带动你的人际圈也加入这个网站，你朋友的朋友也将加入，你的圈子越来越大，这就是聚众价值，而这一人际传播都是免费的，网民自发的。

    丰富的网站应用服务，增强用户粘性

    网站靠什么网聚注册用户？人际圈影响是一个方面，更重要的是网站内丰富的应用服务。诸如开心网的开心农场、抢车位、Web game等，娱乐至上、生活至上特征让用户体验应用服务之后就离不开，不用促销邮件，用户也会主动浏览网站，规避了纯电子商务平台粘性差特性。

    蝴蝶效应，良性循环下的裂变式发展

    聚众效应实现自发营销，粘性效应留住注册用户，二者循环反复、相互作用就产生了蝴蝶效应，帮助“SNS+电子商务”模式下平台的裂变式发展。

 

    双重盈利模式，“SNS+电子商务”模式的核心目标

    “SNS+电子商务”的本质还是电子商务，还是在线销售产品。以优众网为例，其首页页面仍是产品促销，有利于实现在线销售。此外，贯穿于网站应用服务体系中的电子商务也将进一步促进在线下单率。随着注册用户人数的不断增加，其植入广告也将是一笔较为可观的收入。

    优众网的出现，也许仅仅是一个开端，天涯社区、迅雷、新浪等网站也都发展了自己的电子商务，未来随着“SNS+电子商务”创新模式的不断纵深发展，开心网、人人网、facebook等也可能会发展自己的电子商务或者以其他形式分取这份羹，对于“SNS+电子商务”，我们拭目以待。