企业要做好电子商务就要先解读分销

在传统的销售模式中，全国市场的销售业绩除了品牌之外，就取决于分销。而网络平台的分销，不仅和传统的分销类似，并且，它的长尾特质也更加突出了分销的重要性。以数码产品为例，2009年1-9月份，淘宝的交易额为430亿元，全年的销售额预计为600亿元，而国内最大的家电连锁零售企业国美在2008年的销售额则约为458.89亿元。但仅看数据是不够的，关键是制造商占其中的市场份额。如果仅以一家旗舰店为主，那么，要占到超过1%的份额都是天方夜谭，因为淘宝B平台的交易额只占到淘宝整体的不到5%。而淘宝的C平台，则云集了可谓是无数的小卖家，这些卖家有些是专业或专职的卖家，有些则把卖东西当作是游戏。这是典型的长尾渠道，这个渠道便是制造商所面对的新的挑战。这当然是一座金矿，但大多数人却不知道如何面对。　　

      所以做电子商务，离不开分销，如何解读分销：

      对于较新品牌：纯网络分销，对初创品牌的推广价值，远大于渠道价值；品牌可按动态比例后补网店主营销费用，推动其积极竞争，形成乘数效应，达到快速推广的目的。相宜本草就是很好的例子，名声鹊起依靠网络分销，销售额则大部通过大超市实现。

      对于知名品牌：对成熟品牌而言，纯网络分销的价值在于满足长尾需求，调研市场趋势；李宁电商在通过网络分销的只有2种：库存和长尾/个性品。前者徒增加实体店成本或者回仓日久变垃圾，后者则几乎无法合理铺货（天知道那些特码的，喜欢限量版或者奇怪色彩的同学在哪里）。在多款少量日益风行的今天，对后者销售数据(各种商品标签，地理分布，价位等)的分析，有助与开发潮流新品和线下精确铺货。