网络分销的控制手段

        国内目前大多数企业都面临着线上分销渠道如何管理的问题。实际上，不仅仅是平台，卓越、当当等B2C平台，世纪电器网等垂直B2C都是传统企业可选择的网上分销渠道。如何将线上渠道纳入整个企业渠道管理体系，并制定相应的策略来解决线上和线下渠道冲突的问题是各大B2C企业要慎重思考的。

      对于传统企业来说，网络分销并不是难题，关键是找到适合自己的分销控制策略，其中做得比较成功的是李宁公司。李宁有自己的独立网上商城，也有线上经销商开的旗舰店。李宁的方式很简单，就是区隔不同渠道的产品线：在线下各专卖店的销售以正价新品为主，而在专门的打折店中销售库存产品为主。

　　李宁独立网上商城的功能主要以正价新品的推荐和限量商品为主，包括明星签名的商品，这些商品瞄准的是少数消费者。而商城上的网店，无论是旗舰店还是C店，销售的主要是库存商品。这样一来，不同价格的产品各行其道，各个渠道商都能获益。

　　实际上，对于传统企业来说，网店与线下实体店的目标消费群并不相同，只要针对线上线下不同的消费人群，在货品上进行适度甚至完全区隔，就能使每个分销渠道达到和谐统一，相得益彰。

　　罗莱家纺采取的就是完全区隔货品的方式，开发了专供网络渠道的子品牌。联想为线上销售特制了部分型号。这类经市场验证颇为有效的产品区隔策略，其核心都是纳入企业的统一渠道管理中。

　　针对线下经销商利用线上渠道冲量跑货的现状，品牌商与其坐困愁城，不如鼓励线下经销商进行线上销售，传统企业只需在制度上对价格采取控制策略即可。有研究发现，只要线上的价格在线下价格的75%以上，就不会对线下产生太大的冲击。联想就采用了控制价格下限的办法，对自己旗舰店的商品，包括网上代理商的销售价格，制定了下限浮动不得超过3%的禁令，效果很好。