广州IT分销商寻找新出路

        广州是此次万里行广东站的第一个城市，走在广州的天河路上，连空气中都能嗅到IT的味道。在广州最老而至今依然火爆的太平洋电脑市场，大大小小的店铺和柜台里，省内乃至华南各地的询价订货电话络绎不绝，广州IT渠道的辐射能力由此可见一斑。
        由于地理位置和改革开放等优势，广州一直是南中国商品交易市场最活跃的城市，自然也成为华南IT产品的分销中枢。随着广州铁路、港口和航空运输网络的四通八达，以及城市物流行业的飞速发展，使得广州作为区域性中心城市的辐射能力得以延伸。国内外IT厂商几乎都将其南方基地选址广州，加上广州的人才聚集效应，以及城市良好的包容力，让众多的分销商选择在这里扎根、壮大。记者发现，十多年前在华南师范大学后门科技街上装机的小店，或是太平洋里批发配件的柜台，不少已经发展为年营业额数亿的分销大鳄。白手起家、务实经营，似乎也成为了广州分销商的共同特征。广州分销市场的发展与变迁，可以说是华南IT发展的一个缩影。

谨慎对待分销扩张 
        广东网域科技专注于网络产品分销，前两年把触角伸向了北京，在北京开设了网域万通公司来做增值分销。总经理陈祥伍告诉记者，在向外扩张的过程中，困惑与难题时常摆在面前。他明白，由厂商主导的分销网络逐渐成熟和扁平化，尽管有些地区存在一定的辐射作用，但纯粹的“集散地”色彩已经淡化，能覆盖全国的大型分销企业如果不能拥有强大的资金能力和管理水平，用武之地已经相当有限。“面对陌生的市场和既有的竞争格局，唯有重新创业才能适应新的环境，而不是广东网域的简单复制。”对广东网域和北京网域万通两家公司的区分定位和独立运营，可以算是网域科技实现地域扩张的一大策略。在陈祥伍看来，网域万通的核心能力在于市场推广和产品选择上体现的增值。他把用户的网络应用分为四个阶段，分别为终端、网络、运维、应用。而网域万通对于分销产品的选择集中在运维和应用层次，且必须处于生命周期的前两个阶段。这样不仅代表用户的应用趋势，还能给予SI、VAR更高利润和率先进入新领域的机会；而广东网域的定位则是完全扎根于华南区域的本地分销公司，考虑的是如何把区域覆盖做的更加扎实，把产品线做的更加完整，如何给渠道做好服务和支持，从而能够做网络领域的全面、专业供应商和服务商，成为站在厂商肩膀上的角色是广东网域的立足点。
       佳都国际的开枝散叶，曾让很多广州分销商跃跃欲试。但像网域这样比较成功突破华南市场的，并不多见。记者了解到，一些热衷在外地开分公司的广州分销企业目前大部分在逐步回撤。“很多公司在走出去之前没有想透，结果一走出去管理漏洞就暴露出来。所以与其冒险走到外面，不如把现有的市场做的更扎实些。”爱联科技副总裁王珏如此认为。

争夺零售终端
        广州本身就是与北京、上海实力相当的巨大型消费市场，因此在“扎根本地”的思路下，广州分销商除了响应厂商号召，积极开拓区域的三至六级城市外，更加大了对广州市内零售终端的争夺。其中，一部分分销商以自营店铺的形式涉入零售市场，一部分分销商直接去三四级市场开店，即使不自己做零售也会加大对合作终端的管理和支持，使他们更大程度上成为自己的资源。 
       “在广州，过去零售氛围并没有受到足够重视，太平洋的商家们往往专注于把货卖到各地去。因此过去商家们往往是更多关注产品走向，而并不重视用户层面。如今，广州的电脑市场已经由专业市场向消费场所转变，新卖场的加入也让整个零售市场格局发生了变化”，七喜数码的一位负责人告诉记者，之所以在一年多前决定强化零售，正是基于自身代理产品线及广州的市场环境。如今七喜数码在广州已经拥有近20个店面，采取多产品销售模式。他感觉，加强零售是分销商在市场扎根更深的最直接有效方法。搭建多店面的多元化零售平台，对于单纯的零售商而言难度很大，分销商的切入则相对容易，七喜数码也从零售中发现了巨大的商机。而另一家大分销广州东方四海则是采取事业部运营制来操作产品，从而形成了每个事业部多家店面、每家店面单一品牌的零售机制。这种方式采取了产品直线管理，相对多元化零售更容易实现复制和扩张，东方四海也以此在广州零售市场中占据有利位置。而更多做单品牌产品的分销公司也都争相在卖场里取得席位，记者看到，在广州主流卖场里的1、2层铺位，大部分都是分销商开设的店面。
       但涉入零售市场也给分销商带来了很多压力，广州卖场的投入成本持续走高，使得分销商们都以长线投资作为开展零售业务的策略。最关键的，还是店面管理人才的奇缺。就像七喜数码，开店的速度完全受到是否找到合适店长人选的因素制约。而店长负责制被认为是突出分销商形象、弱化代理产品的较好体制，有利于分销商零售品牌的长期运作。

重视内功的修炼

       在记者采访中，几乎每个广州分销商都会提到“修炼内功”这个词。在竞争中体会到的管理能力欠缺，使得广州分销企业都把提升企业管理和协调能力作为首要的任务，而不是盲目的转型。
        比如像广东爱联这样年营业额超过10亿的区域分销商，却在今年正式结束多品牌运营，暂时选择把联想作为唯一经营的品牌，倾注所有的力量。副总裁王珏认为，分销商的价值并不是手中拿到多少的品牌资源，而在于自身对于厂商、渠道和客户的“不可替代性”，单品牌多运营模式是爱联的选择。她更看重的是，在与联想的合作过程中，爱联的精细化管理得到了提升，比如联想把规划做到镇一级市场的时候，爱联就已经规划到了街道。爱联根据十多年的产品运作经验还自行开发了一套企业流程管理系统，对渠道、客户、员工、资金等资源形成了有序的管理和协调。“直到现在，还经常有下游渠道想买我们的这套系统，我想这也是我们的竞争力所在。” 
       而网域陈祥伍则感觉，区域分销商突破的难点就在于如何实现“巅峰超越”，即最高点的突破，从而改变大部分企业“曲线上升”的现状。“在广州，分销商往往都是3、5年时间的辉煌，失败的原因几乎都出在管理问题上。所以如何把人、组织和流程的各个环节打通并环环相扣，是分销商每个阶段的必修课。”七喜数码负责人也表示，广州许多分销商往往对于公司利润更为看重，因此忽视了公司的治理架构，在进行业务转型或是市场萧条时，问题就会马上暴露出来，这也造成了广州市分销市场上一直以来新旧交替频繁的局面。“真正做大的广州分销企业，无论选择了怎样的经营模式，其必然的共同点都是对公司内部管理的重视和企业内功的不断修炼。”

增值分销商的活力
       除了这些大型分销企业主导着广州乃至华南的分销市场外，更多中小型增值分销商在广州显得极其活跃。他们不仅给广州市场带来了更多的活力，也使广州IT市场形成了丰富产品资源的集中。
       例如广州名科，总经理陈劲在几年前创立了自己的公司，并把网络布线作为了创业的切入点。在他看来，网络布线把IT应用和智能楼宇两个不同行业连接起来，生命力相当旺盛。线材产品相对IT硬件更为稳定，而且应用面广，很容易在很快时间内积累一大批客户。他很自豪的告诉记者，公司虽然规模不大，但由于选择产品的关系，已经和广东还有外省一些大集成商形成了合作关系，也以此切入了一些过去看来门槛很高的行业市场。而对于像名科这些起步不久的分销公司，现实需求就是从合作中寻求共同的成长机会。因此，他们也比较喜欢选择国产的成长品牌。陈劲认为，分销合作一方面为公司积累原始资本，另一方面能够通过推广新的品牌摸索游戏规则，搭建客户数据库。他所看重的是厂商对于行业市场的开拓决心和力度，持续性的发展方向以及品牌的价值。不过，在广州也存在很多以短期回报为出发点的分销企业，给市场和他们自身都带来不稳定因素，但总体而言，广州分销市场在中小型增值分销商的氛围中，基本呈现出有序的竞争状态。