分销网络的产业链探讨

    关于分销网络平台，左边整合的是供应链，右边则是分销商资源，有销售渠道，才有议价能力，因此，能否拥有一个“健康”的分销体系才是关键。

所谓“健康的分销体系”包含了两个意思。

一、是拥有一个规模化的分销商群体，这个群体包括B2C网站和C2C卖家；

二、是这个群体是必须活跃的，而且是成体系发展的。只有这个体系是“健康”的，才能保证业务的规模和可持续发展。

那么，如何打造一个“健康的分销商体系”？我们先看一个普遍现象，相信各位做B2C和C2C的朋友，在跟上游B2B分销网站打交道过程中，都可能碰到过以下这2种情况：

1、B2B网站上商品更新不及时，商品缺断货率高，通常会达到20％左右，个别的更高；

2、商务扶持政策缺失，比如信用额度、市场支持、销售返利等方面，完全缺失。

    到底是什么原因，导致出现这样的问题，这2问题，对于做零售的又造成怎样的影响？

    第1个问题，毫无疑问，是因为目前的B2B大部分只做平台而没有做整合好供应链导致的。

    但B2B商品的更新过慢和缺断货率，对于B2C和C2C卖家而言，却是致命的，因为价格、库存、速度、服务与体验，是竞争的要素，如果上游供应商，商品更新不及时，缺断货率高，那下游分销商的速度、服务也就无从谈起，更不要谈用户维护了。

    第2个问题，则是跟B2B网站的实力以及商业信用环境相关。锦上添花的事情常见，雪中送炭的事情却不常有。国内的大部分B2C和C2C，规模普遍不大，自身资本比较弱小，如果上游供应商能够在商务政策（如信用额度、销售返利、市场推广费用支持等等），对于企业实现跨越发展，无异于雪中送炭，但B2B面临的风险也是巨大的。

      综上所述，这两个问题，就是横亘在B2B和下游分销商之间的2根刺，如果拔不掉，那么，B2B无法建立一个健康的分销商体系。

分析：

   要解决第一个问题，也就是供应链整合的问题，基本可以通过2个途径：1是做库存，2是通过ERP，实现B2B平台与上游供应商库存的实时对接。

    这2个途径各有优劣。很明显，做库存是最简单的，但面对的海量库存以及可能出现的不良库存，所需要的投入非常巨大，而且风险也很大，不是每家B2B都能够做到。而做ERP对接，是最理想的途径，运作最高效的， 但开发和整合的难度也最大。

   要解决第二个问题，商务政策，我们不妨回头看看，传统的分销商，在商业流通环节，起到什么样的作用？其实大家都了解，传统的分销商，承担的不仅仅是分销渠道拓展、商品销售功能外，更多承担的是推广、服务与资金分担的作用。也就是除了放大商品的竞争力外，通过资金与服务，制定适当的商务扶持政策，在争抢下游客户中，制造“软性”竞争力。

   特别是现在由于在传统的线下渠道陷得太深，大部分传统制造商和品牌商对于电子商务还怀着天使与魔鬼的心态，导致各个B2B分销平台之间的商品高度同质化，价格差异也不明显。在商品、价格相近甚至是同等的情况下，哪家B2B能够在商务政策（帐期、市场支持、返利等）上有扶持，那么，对于吸引分销商，则很可能起到决定性作用。

解决思路：

    根据以上的分析，如何打造“健康的分销商体系”的答案已经呼之欲出。如果能够同时解决两个问题，无疑，这是最理想状态。如果没有条件，那么分别从第一和第二个问题方向落手，也有成功的机会。

    要解决第一个问题，需要的不仅仅是“钱”，更需要的是时间来还得市场的成熟，所以，突破的时间和投入都非常巨大。往解决第二个问题的方向突破，虽然投入巨大，而且可能面临风险，但有句老话“能用钱解决的问题，就不是问题”，可能突破更为容易。只是，在制定商务扶持政策的策略上，需要根据分销商的销量与贡献、信用做综合分析与评价，把商务扶持政策具体化，对应不同的分销商级别，把信用额度、销售返利和市场支持资源适当差异化，设定一条合理分销商的成长路径，达到构造一个“健康的分销商体系”的目的。