戴欧妮：网络营销+连锁加盟

       肖志升是著名互联网下载工具PPGou的创始人，音乐软件酷狗也是肖志升开发的。在“钻石小鸟”获得今日资本的注资，并一度成为钻石在线销售的行业典范后，肖志升开始注意到这一新领域的商机，并于2008年买断了意大利珠宝品牌Dionly，先在深圳中港珠宝城开设专卖店，然后建立同名网站，同时推出在线销售业务。当时，肖志升利用了珠宝城内成熟的钻石渠道，直接从大的钻石批发商处大量拿货，从而甩去了中间环节，保证了钻石产品低价。

　　杨云在加入戴欧妮之前是一位网站站长，曾独自创办了股城网。在接受肖志升的邀请加入戴欧妮后，杨云在自己的办公室里隔出了一块50平方米左右的空间，装修了一下，便成了戴欧妮的第一家加盟店，然后再正式投资100万元，成为了戴欧妮的股东之一，并担任了公司总裁。

　　2010年7月，著名站长郭吉军也加盟了戴欧妮，并在重庆九龙坡开设了一家戴欧妮连锁店。“中国有一大批优秀的个人站长，手上的网站流量都大得惊人，但苦于找不到把流量变成现金的产品，而戴欧妮这种模式正可以帮助很大一部分站长实现二次创业。”杨云说。

　　“我们能打动消费者的一是低价，二是具有信赖感的城市专营店。”杨云说，同样分数(钻石重量单位)的钻石，戴欧妮的价格要比传统的珠宝连锁便宜30%～50%。除了上游渠道的整合，中间流通环节的控制，以及“订单式”销售等网售固有的优势外，网络营销也是戴欧妮的一个利器。几位创始人都具备非常资深的互联网推广经验，他们建立了专门的SEO优化推广团队，把网站的内容进行改造，使之更加符合“搜索引擎的胃口”，同时又花费了几十万元，购买了“婚戒、钻戒、钻石”等关键词，因此戴欧妮在百度搜索中能轻松地排到前十条以内。“这几十万元，如果放在传统媒体上，可能一天就用完了，但用在互联网上，够我们用一年的了。”杨云说。

　　销售渠道中的图谋

　　之所以选择“网络+连锁加盟”的模式，则是源于客户的需求。杨云说，当2008年年底第一单业务产生时，那位客户专门去戴欧妮的深圳总部进行了考察，而后就提了一个要求：能不能代理戴欧妮这个品牌。于是，受这位客户的启发，戴欧妮决定发展加盟店。“开始我们也在深圳的珠宝城里开了自己的专柜，走传统渠道与互联网销售配合的路子。但是在半年后，我们干脆关闭了自己的专卖店，专门做加盟和网络销售。”杨云说。

　　虽然互联网是相通的，但每个地区的销售情况、运营现状又各有不同，于是这些精通互联网的创业者又想出了一个办法：在后台设定IP区域划分，给每个地方的网店设立一个独立的子域名，分区域进行销售管理和市场营销，以防止“网上蹿货”。杨云说，线上销售是和线下直接绑定的，客户很少直接把货款给总部，而是通过加盟店结算，而加盟店再按照协议价格(一线城市的价格差在15%~20%左右，二线城市可能还会高出10%左右)与总部结算。杨云表示，目前戴欧妮的平均利润率是20%～30%，这一数字要比同行高5%～10%，主要的原因在于：销售主要依赖加盟连锁店的力量，总部只做统一的品牌打造和低成本的网上推广，用经纬创投肖敏的话说，就是“找到了一种非常轻资产的扩张模式”。

　　“其实钻石只是敲门砖，我们最终想做的是一个针对白领消费人群的写字楼销售渠道平台。”杨云说，在2009年初，当钻石销售刚刚有些起色并确立连锁加盟的模式后，他们就开始物色其他的销售品种。经过一年多的运作，现在已经拿到了一家澳大利亚红酒品牌的中国区总代理权，开始在部分戴欧妮的加盟连锁店进行试水销售，而其他已经在联系对接的销售品种还包括手表、化妆品等品类。

　　投资物语：经纬中国高级投资经理肖敏表示，戴欧妮在发展了100多家加盟连锁店的同时，还保持了电子商务的特点，即极强的互动性，这比以摆卖为主的传统销售方式更有创新性。另外，戴欧妮的团队还需要在写字楼渠道的把控上继续加强，这一渠道当然可以销售除了钻石之外的其他产品，但选择卖什么很重要，否则就与传统渠道无异了，因此要选哪些个性化的定制产品才有竞争力，这是需要戴欧妮团队持续研究的。

　　第三只眼：志起未来营销咨询集团创始人李志起认为，写字楼渠道竞争成败的关键在于其商品的搭配是否能真正切合白领的需求。戴欧妮除销售钻石外，还销售红酒、手表等产品，关键的问题在于这些产品有没有吸引力，产品组合有没有效果。比如北京和武汉的消费水平与消费习惯肯定是不一样的，这就需要进行细分设计，而如果只是简单地复制，其风险还是比较大的，毕竟进入的门槛不高，后来者很容易模仿复制。