旅游业电子商务的网络分销之路

    近几年随着电子商务的崛起，各行各业也借助这个新兴事物来对原有环境、模式进行改革创新，旅游业就是其中之一。通过网络技术平台为目标客户在线订购机票、住宿等服务开展得风生水起，为旅游业在现有的分销渠道外拓展出一条网络分销的方式。 

尽管有的企业开始探讨、尝试网络分销的渠道，但从整体上来看，国内旅游网站在网络分销方面的手段还是大同小异，推广的方式相对单一，网络分销还属于初级阶段。

    从我们与大多数的旅游产品供应商的沟通得到的情况是，网络分销中常用的方式就是运用搜索引擎获得客户。搜索引擎的范围既包括门户搜索，比如Baidu和Google，也包括专业的旅游搜索，能够直接搜索旅游产品的“去哪儿”。

     两种搜索方式，通用搜索和旅游垂直搜索，从原理到结果都有很大的差异。具体到用户数量、用户质量和需求匹配程度等，都有很大的不同。所以，了解两种搜索媒体形式的差异化，是对搜索引擎进行网络分销管理的基础。

    庞大的用户基数是通用搜索的优势。曾经有一个被Donews 5G沙龙讨论的命题是：Sina是门户还是Baidu是门户。说到底，这个命题讨论的是互联网的入口问题。在这个问题有答案之前，不可否认的是：用户到互联网上活动都需要一个入口。特别是对商业性信息来说，没有集中的垄断性的来源，入口的位置自然就会被通用搜索所占据。这样的地位决定了同样是“机票”一词，Baidu或者Google的点击量是非常庞大的。

    在用户数量的基础上，需要对用户的来意进行甄别，从而判断出哪些是有效的点击，哪些是无效的点击、甚至是恶意的点击。“去哪儿”这样的垂直旅游搜索，则帮助旅游供应商获取用户。搜索——实际上是从这一步开始的。

    目前，“去哪儿”的月UV已经超过500万，这些来“去哪儿”进行搜索的用户基本都是有明确的预订倾向的。一方面是用户对机票、酒店及旅游打包产品的需求，一方面是供应商的多品种销售需求，两者都是集中在产品本身的属性上，完整的匹配。以机票为例，用户所关心的是综合性价比，最常用的查询属性有时间、价格、接送机、保险等，都是属于这个产品本身的属性范畴。

    还有一点，很重要却在网络分销管理中没有引起足够重视的是：如何减少从搜索引擎到最终产品页的中间环节跳转，既减少客户的流失。在“去哪儿”的模式下，用户搜索后直接一步就到了产品对比的页面，对比的作用是让用户更清晰的判断最可能购买哪个产品，从而直接链接到所查找产品的具体页面，这样找到的产品就已经是用户筛选后的产品，被选中的比例很高，这就保证了更高的用户转化率。

    除此之外，供应商自身网站的配套服务能力也非常重要。无论是通用搜索还是旅游搜索，都是吸引用户来到网站的手段，但真正能够让用户形成购买、甚至持续购买变成忠诚用户的关键，在于供应商网站能否给用户最良好的体验。

    归根结底，旅游产品预订是B2C中“买服务”的行业。旅游网站网络分销中，对通用搜索及垂直搜索的熟悉、了解及管理，将帮助更多的旅游预订网站实现“如何从人转化成用户”。