驴妈妈光速发展 与携程“竞合”

当“销售几十元的折扣门票何以创收？”的疑虑四起时，洪清华于短短三年内交出了“年营业额2亿元、日均万人预订”的成绩单。当获资红杉鼎晖亿元风投的驴妈妈被认为可能“抢食携程”时，洪清华却微笑着与范敏携手，两巨头开始共营销。

“我始终相信天道酬勤。”驴妈妈董事长洪清华如是说。每次都先于别人半步的洪清华恰如其分地证明着天道酬勤，而范敏、杨振宇等明星团队打造的驴妈妈，也在这三年间激起了在线旅游业的阵阵涟漪。

范敏注资力挺

“若不是这个团队正在创业，真想把他们请来携程。”作为洪清华第三次创业的强大支持者，携程旅行网CEO范敏感召于“驴妈妈模式”，曾注资力挺洪清华。

5年前，洪清华发现不少景区的老总都有同样的烦恼：为了兼顾自助游客休闲度假的需求和提升观光客的游览品质，他们为此上了SPA、酒店、夜间娱乐等设施，但观光客并不领情，而自助游客却抱怨景区门票太贵。

洪清华意识到，区别于观光客，自助游客的核心价值是进入景区后的二次消费，他们更注重品质和特色；为自助游客和景区间打造一个电子商务平台以盘活景区内部资源、降低自助游客入园门槛的构想随即在洪清华的脑海中应运而生。

2007年底，一次偶然的机会，洪清华遇见了旅游电子商务的领军人物——携程旅行网CEO范敏。在知名天使投资人、《东方企业家》发行人杨振宇的引荐下，洪清华与范敏在上海银河宾馆唐宫的一间包房内初见。

“中国在线旅游多数只解决了‘旅’的问题，未能解决‘游’的问题。”彼时就已坐拥位列全国前三甲旅游规划咨询公司奇创的洪清华，这样谈他如何解决“游”的构想。

携程在国内酒店、机票网上预订市场早已独占鳌头，但范敏亦希望延伸自助游客的业务，却一直苦于缺少景区方面的资源，而眼前这位而立以上、不惑未满的陌生人却让他一见如故，双方一拍即合，范敏就这样投资了驴妈妈。

获得范敏的注资后，洪清华如虎添翼。2008年，驴妈妈网站注册成立。

从零收入到2亿元

“初创时，景区无人知晓驴妈妈，商务人员需飞赴各地洽谈签约；而今，却是景区主动上门。”致力于解决“游”的问题的驴妈妈增速惊人：去年营收已达2亿元，较前年增长了整整20余倍。

游的问题囊括百余件，而驴妈妈目前已解决的则是其中最为重要的，包括景区门票、住宿、景区民俗风情表演、导航等。“商旅游客可能会首选城市商务、经济型酒店；而自助游客则偏爱景区特色酒店，目前已有1000多家酒店与我们合作，今年能达到3000家。”洪清华介绍道。

在线旅游急剧残杀的时代，洪清华并未满足于解决自助游客的特色要求，他又开始了业务互动巩固景区资源。在原有驴妈妈、奇创和《携程自由行》杂志三大事业部的基础上，洪清华又相继成立了景区运营托管机构景域旅发、景区节庆策划公司奇创节庆，负责景区的营销、推广、分销等业务。

“迈克尔波特的《竞争战略》曾提及，企业若要做百年基业，第一要有明晰的愿景和目标；第二则是业务板块不可单一，要在某一领域形成互动，从而结成铁板加以巩固。”洪清华向时代周报记者说，“我们的营收主要包括佣金、景区营销费和分销费用，三部分各占比70%，20%和10%。”

与携程是“竞合”关系

虽然范敏注资驴妈妈时是为了互补携程的景区业务，但业界有人担心驴妈妈后期的发展如酒店等业务已不可避免地与携程部分交叉。

洪清华始终强调驴妈妈非常愿意与携程、艺龙、芒果等合作共赢，他认为两者更多的是一种 “竞合”关系，“即便你打掉竞争对手10%的份额，你也不可能完全获得这10%，真正把旅游市场蛋糕做大才是关键。”

做大市场蛋糕，洪清华又走了一条“愉悦营收法”的蹊径。

目前驴妈妈注册会员达数百万、签约景区已超3000家，这于任何一家在线旅游电子商务公司而言都是颇具价值的隐形资源，但洪清华却没有刻意开发利用，“你越想从游客口袋里掏钱，他就越不愿意给；把游客服务好了，深度理解游客需求，他自然乐意掏钱，并且下一次仍会主动给你。”