中小B2C2011的生存之道

       2010年，B2C很疯狂，大佬们忙着上市、忙着融资、忙着圈地、忙着扩张、忙着打口水仗。整个网上零售、整个电子商务的目光都被聚焦在了B2C战场。　

　　“每个细分行业的前三都有机会”，电商行业人士如此说，有的甚至说“只有第一第二才有机会”。　那么2011年，排在前三之后成批的中小B2C是否已完全没有机会?　实际上，众多中小B2C，发现他们都拥有某些独特的优势，在电商行业里，他们并非没有机会。 

 

　　西街网CEO郭洪驰：高效玩转运动品牌“电子商务仓”　

　　郭洪驰，东北人，爷们儿。西街网创建者，十年滚打的电商老人。创立过搜易得，搭建过千寻网，但都最终寥寥收场。 

　　经历挫折的郭洪驰相中运动品类，立志建一个网上的迪卡侬--西街网。但在运动品类里，先行的乐淘网、好乐买先后拿到了融资，日均突破2000单以上，二者已开始扩展品类，纳入时尚品牌鞋类。留给西街网的机会似乎已经不多。 

　　但郭洪驰认为“运动品牌的电子商务网站还在特别早期上幼儿园的阶段，连小学都还没上，整个市场还需要5-10年去真正说话。” 

　　郭洪驰相信后端供应链的强悍才是电商公司真正的核心竞争力。于是，绕开好乐买先建站、营销再建仓夯实后端的路子，西街网一上线，郭洪驰就着手从后端建仓、配货、产品品类宽度和深度打造西街网的“电子商务仓”。仅上线一年，郭洪驰玩转了四个自建仓、三个合建仓，产品品类宽度覆盖运动服饰、鞋帽、器材，产品深度仅KAPPA的商品种类就接近该品牌一个线下实体店的饱和度。

　　而这一切需要资金。排在运动品类的前两位之外，西街网想要拿到融资并不容易。但对郭洪驰来说，资金不够，就用期货撬动市场;自有B2C平台消化不了仓库，就分销给淘宝、京东、麦考林等平台，提高货品周转速度。“把国内运动产品的线下货品通过有效管理建立一个合适的电子商务仓，支持整个的B2C。”这是郭洪驰看准的事情。　

　　“我希望我们在电子商务仓储上是绝对第一的，没有第二。别人你跟我打吧，打到最后你没货，你怎么打。”郭洪驰豪气的说。

 

　　时代万货徐兵：定位在“社区便利店”的百货B2C 

　　混迹在传统商业零售达十年，去香港读了MBA，为了让自已的经验和管理得到系统化提升，在走秀网做了近两年的运营总监，先后主抓商品和销售。徐兵是电子商务业界非常紧俏的具有传统和互联网双资历的人才。但他放手高薪，选择了自己创业。 

　　“商业不像互联网，互联网的任何一个模式和应用最后都似乎形成垄断，而商业是密集的。”徐兵说。世界上有了沃尔玛并不意味着其他什么都没法做了，还有商业地产，有购物中心，还有便利店，还有夫妻老婆店。 

　　与百货B2C大佬们铺广告、打低价不同。徐兵从“类便利店”形态的区域性百货B2C入手，选择大型成熟社区，招募社区业主做业务代表，由其推广和负责时代万货售前、售中、售后服务。这些业务代表不需要每天坐班，可以轻松在家做SOHO一族。　

　　这种独特的模式让徐兵的时代万货像开在小区楼里的移动便利店，不但可以上门服务，还有人性化的帮助服务和最生活化的口碑宣传。　　

　　“电子商务的集中度不会像互联网那么高。”徐兵相信跟着大佬们走，时代万货肯定有一席小小的位置。

　　

　　新钻网伍世武：坚持做钻石“轻模式” 

　　钻石小鸟、九钻紧锣密鼓地拼实体体验店的量级;戴维尼独处一隅，搭上了银行，阔绰的做起了央视的电视广告;就连后起的珂兰钻石也先行拿到了融资，在钻石B2C的队伍里，新钻网似乎被落在了第二梯队。 

　　但在钻石网站纷纷走向线下、推出自有品牌的时候，新钻网始终坚持与品牌商合作的代销“轻模式”。 

　　没有库存，与传统品牌商对接，下单后直接由品牌商发货到新钻网，再由新钻网发给消费者，或者由品牌商直接发给消费者。完全省去了库存负累。　

　　其实新钻网代销模式虽然发展并不快，却也独树一帜。这种模式虽然门槛很低，但珠宝行业的门槛却相对较高。传统珠宝行业的背景和建站服务的背景，这两项优势虽然不够凸显，但足以让新钻的模式不那么容易复制。

　　

　　如此网李杰：选择垂直细分的“户外用品”窄市场精耕细作

　　“我们还很小，但已是行业内最大。”虽然电子商务的服装类网站已经掠食者遍布，但做户外产品垂直B2C的很少。在聆听很多行业网站对定位的反复琢磨经验后，如此网从繁杂的大而全平台抽身出来，在扎堆的服装类选择了“户外用品”这样一个起步的市场。 

　　在百度搜索户外用品，除了三夫户外、驴友商城、探路者寥寥几个为人熟知的网站之外就剩如此网。如此网仅仅靠做“户外用品”这样的关键词就可以排在前排。 

　　排在这些虽然数量很少，但有些名头的网站之中，如此网需要与众不同。“三夫主要做线下，驴友做论坛，探路者做品牌。”而如此网做户外用品商城，将目标客户群锁定在非专业的户外爱好者。　

　　“如此网就是针对这些非专业的家庭用户。这些用户需求的并非动辄价格上千、上万专业的户外用品，而简单的运动品牌又不具备户外用品的一些功能。”李杰告诉亿邦动力网。 

　　在人少水浅的地方迅速建立第一品牌，如此网上线4个月就占据了户外用品B2C第一的位置。

　　

　　新七天电器网左英杰：家电行业需要优质的买手

　　“3C行业大佬已经形成，剩的缝隙不多。”有行业人士说。

　　国美和苏宁加快步伐触网，3C类电子商务领头羊有京东和新蛋针锋相对，世纪电器网入赘国美，更名库巴网。“3C的盛宴足够巨大，只要做专、做细、做出企业的特色，传统家电几千亿的市场，随便划拉一点就足够上市。”新七天创始人左英杰说。 

　　左英杰在创维电视多年，物美卖场多年，对液晶电视独有专供。因此新七天定位在细分的以液晶电视为主导的家电市场，精选优秀买手。其负责液晶电视的买手，在夏普、三星、创维都工作三年以上，对产品价格非常敏感。而手机买手则来自迪信通，小家电来自苏宁的采购。 

　　深入行业的买手资源，让新七天在液晶电视、手机和小家电品类上具有明显的价格优势，其液晶电视的价格可以做到每个单品都比京东商城便宜。

　　

　　空调之家张川：选定空缺市场，打造独一无二的团队 

　　在大中电器做了多年，负责其电子商务的张川选择创业。在家中支起桌子，选定了垂直细分的空调市场后，张川开始寻找创业伙伴。“我忽悠了几个小时，闫肃一言不发，过了几天直接辞职来我家上班了。”张川说。　

    　闫肃在大中电器担任店长，他是张川忽悠来的第一位成员，一切只因为张川所描述的现在和未来：空调B2C没有任何人做，这是一个具有门槛的行业，到2013年做到7个亿没有问题。 

　　空调之家网站上线两个月，张川抓到了另外两个人：王田和王龙兄弟。王龙曾是卖空调赚钱最早的一批人，脖子上挂着金项链，是豪华场所的常客，由于“江湖”中种种原因导致王龙重新创业。王田开了近十年空调专卖连锁店，对空调的采购、安装以及服务了如指掌。 

　　王田和王龙兄弟有资金，也有行业背景，张川和闫肃有传统卖场和电子商务从业经验，于是四个走到了一起。　

　　“空调行业一共就这么几个人，再出现和我们一样的团队，概率非常小。”张川说。　

　　四个懂行情的牛人走在一起，空调之家轻松制胜。曾经一度，京东、新七天、卓越网等卖家的空调，都是由空调之家来供货和提供服务。原因有二：一是他们找不到厂家谈价格，二是因为他们根本不懂空调，既做不了销售，也做不了安装。

　　

　　快书包徐智明：以“快”对抗当当、卓越　

　　徐智明做了15年的图书生意，42岁再次创业，他面对被无数人质疑的问题：卖书的已经有当当、卓越两个大佬，加上京东商城也已高调入侵该领域，一个新上线的小网站凭什么和当当“抢”生意?　

　　“我自己很清楚，必须找到一个犀利的点切进去，1个小时内能送货上门，他们几个都做不到。”用徐智明的话说，就像麦当劳卖快餐一样卖书。　

　　1小时即送达，价格和当当一样，这样的服务的确让刚进入战场的“快书包”赚了不少眼球。有些办公室的小白领甚至玩起了游戏，给“快书包”倒计时看1小时之内能否送货到门口。这使得自“快书包”上线几个月后，基本月订单量能稳定在200~300单。　

　　为达到“快”，徐智明将配送点网状铺开。按照徐智明的规划，在北京北四环到南三环、西三环到东四环区域内划定了三十多个小块，每一小块分别设立“小库房”，面积从几平米到十几、二十平米不等，每种图书的库存量一般不超过10本，畅销种类则放几十本。公司还雇佣了30名配送员，有一支可以随时调整人力布局的配送队伍。快递员的覆盖范围是以库房为中心的3公里之内区域，大体相当于电动车10分钟的路程，从而保证了“一小时送达”的速度。　

　　“其实配送成本不高，一个配送工人一个月2000多的工资，一个仓库一个月只要1500元。只要订单量稳定提高之后，这‘三十多个小块’还可以继续划分，那样的话送货速度更快。”徐智明算了一笔账。

　　

　　卓美网马桂英：抓住摄影器材的“长尾”产品

　　马桂英做了20年摄影器材生意，在40岁的年纪创业做电子商务。在众多摄影网站锁定热销产品时，马桂英独辟蹊径选择了较冷门的产品。而这恰恰让卓美网在摄影器材行业独具优势。 

　　网上卖相机的不少，淘宝店、3C商城、垂直B2C……互联网上的市场竞争与线下一样激烈。“你能看到，京东商城在摄影器材类的放量也很大，但他们只做最热点的产品”，对于竞争，马桂英说卓美有自己独有的产品优势，“我们的产品更加‘长尾’，卓美能够满足影友在‘热点’之外的需求。”　

　　“在别人忽略这‘尾巴’的时候，我们却牢牢抓住了它”，这就是卓美不可替代的优势。马桂英并不担心所谓“冷门产品”的销售问题，甚至卓美曾经做过一款产品的促销，刚上线，200台就被一抢而空，瞬间导致了服务器的瘫痪。　　

　　“看似冷门的产品，放到互联网上后所面对的就是个超级大的市场，放眼全中国，冷门就不冷了。”马桂英如是说。