如何做好分销渠道布局

2017-01-03 16:16:50|易分销|阅读量：

分销渠道建立的目的就是为了销售网络的建设——这是所有企业的共同愿望。对于企业来说，销售网络是一种战略资源，是形成企业生态平衡的基本环境。没有了网络，再多的资金，再好的产品，再强的管理，也只是无根的漂萍。在目前的市场中，企业的分销渠道布局通常有以下几种类型：

1、四处撒网型。

　　四处撒网就是企业将目标市场锁定在比较大的范围内，将资源投放到相当大的市场区域，广泛布点，建立起覆盖全区域的分销渠道。

　　优点：市场覆盖面比较大，分销渠道的层次相对比较复杂，线路比较多，可以在很短的时间内完成知名度的传播和市场占有率的上升，有利于品牌的传播，有利于品牌的活跃表现。

　　缺点：由于战线过长、过宽，分销渠道的力量不集中，分销渠道的推广力度相对比较弱，也容易暴露分销渠道的薄弱环节，容易招致竞争对手的攻击。

　　对于拥有强大资源实力的企业来说，四处撒网是一个良好的选择；而对于实力不是特别强大的企业来说，应该对四处撒网保持清醒、谨慎的态度。不然，网撒下去了，不见鱼入网，将给企业造成巨大的负担。

2、重点突破型。

　　将目标锁定在一个或几个较小的市场区域或者对于企业的发展战略有重大意义的市场区域内，在该区域范围内建立起完善的分销渠道，实施重点突破，完成区域市场网络建设。

　　优点：市场开拓性比较强，可以在短期内建成分销渠道的样板市场，比较适合实力较弱，资源有限的企业，也适合做新产品测试。

　　缺点：目标市场比较狭窄，市场容量有限，容易陷进区域市场的恶性竞争。同时，如果因为区域市场的中心倾斜过多，将影响企业的整体市场布局。

　　重点突破是中小企业常用的分销渠道建设策略，也相对容易奏效。因为市场的力量强弱是衡量网络强弱的标准——宁可做小池塘的大鱼，不做大海中的蜉蝣。另外，对于新品牌，新产品，选择比较小的区域做样板，也是一种明智的选择。

3、游击蚕食型。

　　由于竞争过于激烈，分销渠道的资源十分有限，企业有计划、有步骤地将资源分解投放到目标市场，采用稳扎稳打，步步为营的分销渠道建设策略，逐步占领市场，逐步拓展销售网络，从点到线，从线到面，形成稳固的市场网络。

　　优点：比较稳健，一步一个脚印，踏踏实实地建设市场，建立分销渠道，可以合理安排销售力量，可以从容布局。

　　缺点：市场的推进速度比较慢，市场的覆盖速度比较慢，影响了销售进度，容易被速度快的竞争对手抓住弱点。

　　游击蚕食型是属于机会主义者的策略，比较适合新产品，新品牌，也适合无品牌的销售模式。游击蚕食型如果有一定的资源支持，辅以快速的网络建设和精细的分销管理，游击蚕食是一个不错的选择。但是对于游击蚕食型的企业来说，边建设分销渠道，边实施分销渠道的防御计划，建筑防御的市场屏障，以保证自己的成果不被别人占用是很重要的。否则，你蚕食别人的网络，别人如果反戈一击，企业遭受的打击是十分沉重的。

4、全面防备型。

　　对于成熟的消费品，分销渠道的建设必须考虑进攻和防御的结合，以防御为主，建立起全面防御的分销渠道，阻止竞争对手的进入，建立相对封闭的分销渠道。

　　优点：有效阻击竞争对手，提高分销渠道的门槛，在相对安全的分销渠道内运作，比较适合高度成熟、高度竞争的商品分销。

　　缺点：网络成本高，管理成本高。抬高了分销渠道门槛，意味着自己的投入将成倍增长，网络维护的负担繁重。

　　全面防备的分销渠道建设策略是四处撒网策略的补充，有实力，有资源的企业可以借助这样的分销渠道模式来改变分销市场的游戏规则，改变市场的竞争局面。

　　从以上分析来看，分销渠道的建立总是和企业的资源配套，总是遵循精练、快速、互动、高效的原则。套路是基本模式，但是，不论你的企业遵循怎样的分销渠道建设原则，都必须把握好网点、网线、网络的基本要素。通过对点、线、面的合理布局，形成分销渠道良好的秩序，让物流、信息流、资金流、传播流在市场发展的每一个环节发挥作用。

　　首先是网点的布局。

　　网点是销售、消费的终端，是分销渠道的基本单元。产品就是在不同的网点上完成了和消费者沟通的过程。同时，网点也是和竞争对手刺刀见红的地方，设计好分销渠道的基本单元，合理布局，充分考虑其在市场的数量、密度、广度和具体位置，实现最大限度地接近消费者，这是网点布局的要点。

　　第二是网线的布局。

　　网线是网点与网点，网点与企业，网点与消费者，网点与经销商之间的连线，网线是信息反馈、市场动态的纽带。它的作用更多的是传播和沟通。

　　网线需要产品组合、管理力量的支撑。同样的产品，可以经过不同的线路分销；不同的的产品，也可以经过同样的线路分销，重要的是，网线的通畅和地成本运作。

　　第三是网络的扩张。

　　网络的扩张就是最大限度地扩大市场的覆盖面，挖深分销的通路，在分销渠道的宽度、深度和张力等各方面不断加强。因为，网络的覆盖面越大，接近消费者的程度越深，就更加有利于扩大市场占有率，更加有利于扩大销售量，扩大知名度和建立消费忠诚。

　　分销渠道布局的要点就是点、线、面的整体丰满。当分销渠道的点、线、面具备强大的竞争力，收放自如的时候，企业就拥有了一个无与伦比的战略资源——这就是为什么那么多企业不遗余力地调整自己分销渠道的原因所

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